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与俄罗斯人合作四年，学了两年俄语，去俄罗斯体验过生活的资深外贸人袁雅婷为你讲述他的俄罗斯外贸故事。

外贸之路：

    在那一顿饭中，我了解到这位先生已经跟中国供应商开始做生意了，但是由于他英语不好，都是他partner在联系供应商，而两天之后他将一个人参加广州的秋交会。我又了解到，他在中国暂时没有朋友。这个时候，我鼓起勇气问了一句：广交会能带我进去吗？他说可以呀。我学国贸专业，当时老师说，谁能进广交会去学习，这是一个非常好的锻炼机会。就这样，三天的广交会，我去机场接他，帮他定好酒店，安排酒店，每天去酒店接他一起去参加广交会。三天的时间，我用小本本准备了大量的单词，利用坐公交的时间在记忆，因为我非常珍惜这样的一个学习的机会。三天过去了，这位先生郑重其事得对我说，我觉得你应该对我帮助非常大，你愿意帮我做事情吗？这一句话之后，我的外贸历程即将开始！在这一刻，我已经确定了这是一次机会，而且我已经稳稳地抓住了！

    这样的合作，让我感恩于客户的信任，每天的工作我都完全为这个客户的利益在着想，因为我一直在证明我存在的价值以及帮他排忧解难后的满足感。有的时候，我们工作真的要凭着感恩的心态来做，要让给我们机会的人证明，我每天都在进步，每天都对得起你们给我的机会。

    所以对于外贸业务员来说，有的时候主管或者老板在培养我们，给我们机会，即使暂时没有成果，但是如果我们每天能向他们汇报我们工作当中的一些进度或者进步，定期主动跟他们谈谈我们工作中的收获或者遇到的一些问题。虽然有些主管或老板似乎忙忙碌碌，没有时间，但我们这样一种主动，负责任感恩的心态他们一定看在眼里，将愿意给我们更多的机会去突破或者给我们更多的时间去努力，而不是只给我们业绩上的压力或者误解我们每天的成果。

    1. 关于俄罗斯市场。俄罗斯作为世界上版图第一的国家，带来的问题是城市与城市之间相距甚远，以此带来的就是物流的问题。更让大家不能想象的是，俄罗斯的基础设施比较差，除了莫斯科作为首都交通非常方便之外，很多城市都是坑坑洼洼的泥路或者石路，就像二十年前改革开放前的中国。从一个城市到另一个城市，他们比较流行的交通工具是火车，但是这个火车不是我们的高铁，而是慢车，所以路程遥远可想而知。所以俄罗斯商人买一些商品还是比较困难的，特别是一些离莫斯科比较偏远的城市。像我这个客户在俄罗斯东边的堪察加彼得罗巴福罗夫斯克，飞机到莫斯科都要足足飞9个钟。如果是火车的话，大概要2个星期才能把商品送过来。

    2. 莫斯科与二三线城市的关系和区别：莫斯科可以说是俄罗斯最大的批发市场，甚至是东欧最大的批发市场，这里大部分的东西从中国或者欧洲进口。莫斯科人喜欢优质品味高的产品，早些年间，他们大部分倾向于买欧洲的产品，后来越来越多的商人尝试过中国的产品之后，他们也会发现中国的产品也是有精品的，虽然市场上鱼目混珠。往往这一部分商人带着欧洲人的标准来找中国产品的时候，他们会对价格不那么敏感。他们经常跟我说的是“i need good quality products, how much money not so big problem!（我需要质量好的产品，多少钱不是问题！）” 还有另外一个原因是，中国的产品出口到莫斯科，他们大部分能翻2-3倍来卖。有一些电子消耗品或者像设备，他们甚至可以翻10倍来卖。两年前看过一则新闻，莫斯科夏天+40度高温的时候，2HP的空调在中国的成本价也就1000-1500块钱当时在莫斯科卖到了2万元的高价。所以对于大部分来自莫斯科对价格不敏感的客户，证明我们的产品他们能翻好几倍来卖，这时候稳定的质量或者产品的附加值对于他们来说尤为重要。像我帮另一位俄罗斯朋友做指甲油生意的话，他们希望能贴上自己的Logo，而且打印要非常完美，即使要花上一些钱。

   对于二三线城市的市场，有些产品我们会发现很奇怪的现象。至今为止，他们用的很多产品已经在中国已经淘汰掉了的。他们现在还流行放磁带的录音机，我们MP3都已经升了不知道多少级了；电磁炉他们还在用着最简单的像以前的小煤气炉那样的，功率非常小的，但是当地的售价跟中国的触摸屏电磁炉完全一样，大概在200-300RMB左右。所以有一部分来自二三线城市的客户还会压着低价，要着在我们中国已经淘汰了的产品。

  在这一点上，我明白了其实中国近二十年来发展非常快，特别是产品的更新非常的迅速，而我们曾经以为是世界上第一大国的俄罗斯，自从美苏争霸风光一时之后，一直停滞不前。每次见到不同的俄罗斯人，都会提起新闻上活跃的普京。但很多的俄罗斯人都说普京政府虽然喜欢在世界上展现大国实力，但是对于最基本的基础建设，老百姓的生活，他并没有贡献多少，这个在报纸上是绝对不会出现的，只有去过俄罗斯的人，体会过俄罗斯生活的人才会明白。我的俄罗斯客户每次来中国，看到我们每条笔直而通畅到各大乡镇的大道，都羡慕不已。即使我们每次都要跟他争辩……

    俄罗斯地大物博啊，荒废的土地大把，美丽原始的风景大把。来到俄罗斯似乎回到了童年，一大片一大片绿色的草地啊，到处有齐小腿的蒲公英，各种颜色漫山遍野的花。这样的情景，在中国的农村都找不到了。俄罗斯人似乎从来不用为房子而愁，工薪阶级又如何(平均工资5000-6000人民币)，乌里杨诺夫斯克市区100万一套的别墅，中国人只要随便努力努力勤奋勤奋就到手了。没工作又如何，女人多生点孩子，政府给你的房子打折，多生几个再折上加折。相比起广州100万几十平米的小巢，俄罗斯人工作没动力，生活没压力也是正常的。

    除此之外，最让我羡慕的是，在如此轻松的生活方式下，他们每一个家庭还可以在郊外亲手建造一个专属的小木屋。我们去的乌里杨诺夫斯克刚好是伏尔加河的流经地，那里一大片的小木屋至今令我神往。那就是像天堂一样的地方啊！小木屋旁几千方的菜园果园，萨沙的父母在DIY这个小木屋时，两口子每个周末都来整整，在微风下，在伏尔加河旁，累了出点微汗，坐下来休息休息，那是怎样的一种浪漫啊。现在小木屋做好了，儿女们以及亲戚们来享受他们两夫妻的成果。现在小木屋旁种满了樱桃树，种了一地又一地的草莓园，草莓的那种香中带甜，甜中带香在中国已经尝不到了，那是小时候的味道！本人何其荣幸啊，从中国广州坐了9+9=18个钟的飞机，加上14个小时的火车到达这个地方也来享受他们两夫妻的成果。那几天，我们在小木屋里过着我毕业之后最轻松最快乐的时光。我跟男友一闯进小木屋，开始狼吞虎咽式地摘樱桃不断往嘴里送，吃了几颗又往草莓地上跑去寻找一颗一颗鲜艳的草莓。萨沙独自在那砍柴，我问他累不累，他说这是他休息的方式，我愣了半天。贤茹贤妻良母般给我们准备着蔬菜沙拉。晚上，我们一起享受烧烤的盛宴，一起看星星，我们在研究着月亮，说着外国的月亮确实比中国不一样的话题，这里还有罕见的流星。远处伏尔加河在静谧中流淌，在欢声笑语中迎来了日出的光晕。夏天这里的白天特别长，晚上10点才开始天黑，早上4点又开始天亮了。听说那时圣彼得堡只有白天没有黑夜，更是美不胜收。这样的生活不正是中国人愿意奋斗一生老来享受的归园田居的生活吗？俄罗斯人已经在享受，而中国人还在苦苦地奋斗……

    第二次那个客户又来了，跟他去大连谈一个项目，还是对门和窗念念不忘啊，又来了广州直奔这家店。他重新确认了一下颜色和一些具体的要求，但是提出一点担忧，就是不知道门窗的保温性能如何，说他们那边冬天特别冷。这个老板似乎有点急了，第一次客户就提出了这个问题，老板都确定这款肯定没问题，零下几十度都可以承受。现在同样的要求问下来，老板似乎有点失去耐心了，我在一旁翻译都翻译得都特别无趣。心里在一旁叨咕着：大哥啊，您能否早点提出你担心的问题啊，如果确实不合适，你就早点下决心还是在本国买吧，这样浪费大家的时间似乎不太好吧，最苦就是人家老板了，好不容易看似是拿下了比较大的客户了，不要把人捧上天去又把人抛入“地狱”啊，您老在这已经花了快整整4天的时间，现在价格也谈好了，就等您付款过来了呀。在老板最后一次确定没问题的时候，他似信非信得说了一声ok,那个眼神传递出来的明明就是已经相信了呀。回国后又是对这个项目销声匿迹。

    几个月之后又来广州采购制冷配件，这家伙还要去这家店，这次老板似乎对他爱理不理了，但是对他又一次的到来似乎又看到了希望，这一次总该下单了吧。又再一次确定了颜色和细节，看了10多分钟左右后又离开了。

    直到这次六月份我跟着一个制冷工程去堪察加，我坐在他车里，问他，那些门和窗还要么？他诚恳地对我说，Vivian,我可能在本地买了。那个晕倒，流汗啊！还好本姑娘对此次决定心中早已有答案了，因为三年来，这样的场景没有少发生，我已经习惯了，麻木了。我心里突然觉得非常对不起那位老板，在他身上印证了一个铁理，这年头，做生意真的很难！

    现在我也早就学聪明了，每一个订单下来，如果不是他急着催的，我自己在安排大概货期以及船期的同时先等他钱先到公司账户再来跟他确认每个产品的细节。到最后订单都基本面目全非的，大改小改都免不了就是要改，等他最后全部confirm之后，我再去一一向供应商下单，而且给他通令，下了单之后坚决不能改了，不然要罚款的，呵呵。这样我也少了供应商的电话“骚扰”了，耳根可以清净不少。不过现在积累下来，所有我合作的供应商都对我只有一个评价，小袁的单最麻烦的。本姑娘年纪轻轻，“一世英明”就这样被他毁了。唉，这个客户对他真是又爱又恨啊。

    前几天有两个小女孩问我，为什么她有个客户谈了很久，价格都谈好了，什么都确定好了，不断在跟进中客户又不理她是什么原因？看了这个故事，应该对她心里是个极大的安慰吧，呵呵。

    我曾经以为我这个客户是特例，其他俄罗斯人可能没那么坑爹。但后来专门做俄罗斯客户的贤茹说，跟俄罗斯人做生意就好像坐山车一样的，每次下订单都不紧不慢，而且她还根据以往经验会提醒客户会有哪些问题的发生，客户都是漫不经心的，而且强调不只是一次，直到最后关头或者最后一天，他们才开始紧急催交货期或者重新正视她曾经提醒过无数次的问题，结局就是问题还是发生了，还得去解决。
 
    3、客户粘度高，合作过一次可以长期合作。哈哈，前面这个故事估计推翻了大家想跟俄罗斯人做生意的想法，这里要说些他们的优点，重新提起大家的兴趣。

    俄罗斯人刚开始跟人接触的时候似乎不那么相信人，但一旦他们相信了，他们会一直相信你们下去。所以，有了第一次成功的合作，只要他也是做这一行的，那会跟供应商长期拿货。这也是为什么我能跟俄罗斯客户合作四年甚至以后更长的时间。正因为他们的懒惰，拖拉，所以我们要发挥中国人勤奋的优良传统，事事多为他们着想，多为他们多做点，这样客户对你的粘度就有了，以后有什么困难他第一个想到是你能帮他。正因为他们善变，所以我们只要了解了他们的性格，随时做好这个订单可能不成交的心理准备，把渴求订单的希望放在一边，说消极一点，听天由命吧，哈哈，运气好他们就真跟你拿货了。恶劣和不耐心的态度尽量减少，能配合就多配合一点。我很多朋友说很多做了十几年的俄罗斯老客户，实际上做开了，价格啊，条款啊都不那么重要了。
 
    4、90%俄罗斯人不说英语。当然这个比例现在慢慢在减少，随着中俄贸易越来越多，俄罗斯人也开始慢慢重视了，有些人甚至开始学起了中文。我们先来分析为什么只有少数部分的懂英语。其实，这个现象在大多数非英语母语国家都出现。俄罗斯人人口才1亿多，中国有13亿多，现在中国懂英语的也不是占大多数，在人口比例下，中国人更懂英语那是自然的了。另外，俄罗斯学生学英语也大部分不知道有何用，去俄罗斯的外国人本来就不多，对他们来说，学英语的时间不如用来喝伏特加呢。还有一个原因因为俄罗斯人自大，他们大部分人很少走出国门，停留在俄罗斯是世界上面积最大的国家，几十年前他们还能跟美国抗衡呢，所以他们为何要去学别人的语言。

    另外10%懂英语的也就是部分高材生，在其他国家留过学的，或者大学里学了英语专业的。现在很多做生意的俄罗斯人慢慢意识到英语的重要性，重拾英语。像我这个客户，以前他也一句都说不出来的，后来每天跟我的skype对话中，现在说得可好了，可以走遍中国大江南北了。

    中国与俄罗斯是天生的一对，他们之间有天然的互补关系。中国在轻工业和部分重工业上可以说是0生产力，需要源源不断地从中国进口。这是一条非常漫长的合作道路。轻工业包括日用品，化工，医药，设备，电子依赖从中国进口，设备和电子这几年呈上升趋势，部分重工业如机床，卡车，轿车，轮船都需要进口。有专家估计，中国商品进入俄罗斯依然是不可逆转的大势所趋。

    上周跟外教老师讨论过俄罗斯市场有多大的问题，老师倒说他不觉得俄罗斯市场有多大，因为这个市场只有一亿多人，虽然地大，但市场容量还是没有中国大。从他这个角度看，中国容量大是毋庸置疑的，但国内各行竞争的白热化倒不是一些中小卖家能轻易分到小小蛋糕的。对于阿里巴巴上的各中小企业来说，开辟国际市场是需要一些门槛的，不像淘宝发展到现在，要进驻已经非常非常困难了。国外的一些市场或者商机一旦看准了，突破了，那就是有无限潜力的。现在很多做阿里巴巴的商家都是不做国内市场的，除非是工厂，凡是做Trading的只针对国外，回笼资金快，一旦好客户培养起来粘性大，不容易随便更换供应商。

 针对俄罗斯市场的开发，有几大难度，一旦突破了，进驻市场的可能性就比较大：

 1、看准莫斯科以外的二三线城市。像前面提到的，俄罗斯大大小小的二三线城市在以往都只依靠从莫斯科进行小额批发。但现在俄罗斯人都学精了，试着直接绕开莫斯科直接跟中国交易，但是他们最大的特点就是量小，因为二三线城市的市场容量确实有限。但如果大大小小的二三城市的客户的量加起来，这样的量也是很庞大的。莫斯科是东欧的总批发中心，如果在这里你培养起来一两个大客户，那是非常幸运的。但是莫斯科的情况是80%的市场已经被中国人所控制，在国内他们有固定的货源有固定的供应商，他们虽然量大但是价格压得比较低。

对于二三线城市的开发，要用好电子商务是最简易的方式。

 1) 利用速卖通去开发部分懂英文的客户；

 2) 如果你的产品针对俄罗斯市场在速卖通卖的非常好，需要考虑建立公司的B to C的俄语官网，最好是可以直接进行在线批发的，这样就减少了语言的障碍。俄语建站可以考虑找专业翻译公司，也可以在www.nicetranslator.com上把英文进行翻译成俄文，这里注意最好是用英文短句放进去翻译，我们曾经测试过，这样翻译出来的语法错误是比较少的。在日常的交流时，也可以借助这个网站进行翻译。

 3) 开通阿里巴巴俄语站，虽然目前只能发100多个产品，一定要抢占先机。利用上面同样的方法。

  关于开发俄罗斯市场，如果开始学上俄语，再每天跟客户有机会沟通，这是最好的方式，所有的建站啊，沟通啊都可以解决了。俄语专业毕业的学生在广州来说还是比较吃香的。有个做手机配件的外贸公司，70%的市场在拉丁美洲，他们公司的主管级别的都是工作中边去培训机构学西班牙语，边平时跟客户进行沟通，一年就完全可以用西班牙语进行写邮件了。我听完后羡慕不已，一年能把二外拿来赚钱是很厉害的。或许俄语比西班牙语要难好多吧，哈哈，小小心里安慰一下。
   

2、帮助客户克服灰色清关的问题。灰色清关说白了就是用钱来解决海关问题，由少数掌握资源的几个官员说了算。扣不扣货，扣多久，给多少钱放货都由他们说了算。
 

1）对于小额批发来说，EMS的清关能力是最强的，我目前发出去的货10kg以下的没有被扣过，但是时间大概在15天左右。唯一发过的DHL，为了减少时效却被扣了，原因是不能发货给私人，我想来想去还是由于清关能力的原因吧。

2）找走俄罗斯专线双清服务的货代公司。我听说过的有些货代公司只针对部分他们有优势的产品才包双清，并不是找一个货代就什么货都能双清搞定。这个要根据自己行业的产品找找有实力的货代公司。

3）如果找不到好的双清货代，尝试一下阿里巴巴中俄通，可以解决物流和清关双重难题。但时效还是比较长，要18-25天。这个服务刚启动，有些服务标准还有起来，会有有些问题产生，但可以试一下。

4）对于有清关能力的客户走整柜的，我们要配合客户做好清关资料，避免严重的损失。海关规定，每款产品进口时都要做一张证书，每一张证书大概在几千块钱人民币左右。这张证书要显示工厂名，原产地甚至用途等，要做得非常详细，我们都要耐心地配合着客户。