坦白讲，我出身工商企业管理，英语水平一般，迫于生计，从文员申请做外贸。从去年6月份到10月份，几度想放弃，是我第一个俄罗斯客户给我坚持下来的勇气。回想起来，依然很感慨！

 

看到大家讨论中俄贸易，于是在这里分享我以前的一次成功案例，希望能够增加正能量！

12年9月19号收到客户的询盘，是那种浏览过一些产品，询盘发出很少的高质量询盘哦！由于客户是第一次进口，货物要运到莫斯科，关于运输方式，运输地址讨论了好几封邮件。接下来的一周里客户都没回我邮件，作为一个急着出单的业务员，期间的惶恐，经历过的大家都明白。幸好客户一周后回邮件，但是说他是工程师很忙，他要考虑清关，一旦决定要买机器会让我知道。通过这么多封邮件后，问客户要来了Skype联系方式.客户说他英语不好，只能通过翻译工具跟我聊天，拒绝跟我通话。没有经验啊，通过聊天到现在才搞清楚客户是加工什么的，然后依据客户需要，定制一个更高配置的机器给他。    

客户选择地这款雕刻机属于广告类雕刻机，配置是圆规丝杠的。这类机器适用于广告行业，加工一些各种材质的广告标牌，或者做些简单的浮雕。客户希望这个机器具有高精度，高配置，所以倾向于把圆规换成方规，把标配的主轴1.5KW换成2.2KW，然后根据材料的加工厚度，把Z轴加高到200mm.(要根据实际情况推荐合适的机器，如果客户专业加工金属，对精度等要求都很高，可能加工中心更能满足客户要求，但是加工中心价格非常昂贵)

9月28号，客户问我付款方式（没有讨价还价哦），我说用T/T，客户就跟我讨论怎么用T/T转钱，我想客户是真的信任我的。

10月3号，跟客户聊天，客户说他已经在10月1号付过款，客户发来银行底联，十分的惊喜，客户直接付的全款（PI上说的先付50%定金），手续费什么的也由客户出了。晕陶陶的出第一单了，当时正值国庆节，银行不上班，查不到款，客户表示理解。在与客户沟通中，得知客户为使用雕刻机还买了一台价值1700欧元的dell电脑。但清关还花掉他1600美金。俄罗斯清关真的是一件很麻烦的事情。

期间，由于我到广州出差，交货期晚了，客户也没说什么，不得不说我客户是一个很可爱的人。为了表达我的歉意，在了解客户需要手柄控制雕刻机时，决定免费送给客户。（好吧，最根本原因是价格还可以，所以我才有权利申请送客户一套手柄）。客户自然会非常感谢。有的时候牺牲自己的一点小利益能赢得客户更多的好感。

到此为止，一颗心终于踏实了。但没想到最麻烦的事情来了，对，就是俄罗斯清关。

由于货物是到莫斯科的，在里加转港，12月份客户去国外度假，回来时货物已经在中转港超过停留时间了，结果得知在中转港产生将近1000欧元的费用，客户非常生气，调出一封封我发给他的邮件给我看，CNF莫斯科，为什么在里加中转港产生这么多费用，他是不可能支付这些费用的。这是我第一个单子，自己还是个门外汉，我顿时慌了，联系货代，咨询前辈，还被告知，若收货人弃货，机器所产生的费用将全部由我们承担。与客户沟通未果，客户表示很失望。我只能一边问货代为什么产生这么多的费用，有没有办法减少，一边用蹩脚的英语向客户解释。我甚至做了最坏的打算，也向老板申请与客户平摊这些费用，无论如何，不能让货物退回来，代价太大了。或许是老天都在帮我，让我遇见了通情达理的客户，在我给客户发过邮件说，我会尽我最大能力帮助他，愿意承担一部分费用，不久，收到客户的邮件。内容如下：
 
 

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看到这里，相信大家一定能明白我为什么对俄罗斯客户这么有好感！是真心的喜欢俄罗斯客户！
尽管我在整个过程中，有很多不足之处，但客户都一一体谅了，还说想成为一个好客户。遇到这样的客户，真心的知足了。在之后的联系中，客户若让我帮什么忙，肯定就死心塌地认认真真去办了。动动手指头，动动口，为客户搜索了他需要的产品，就赢得一下评价： 
 
  

此主题相关图片如下：2222.jpg



 
在这后，信心倍增！值得一提的是我的另俩个俄罗斯客户。
 
 
2013年2月27号，一俄罗斯客户在阿里旺旺上说对我们的热裱机感兴趣，然后就跟客户发资料（每种产品都有自己的特色，根据实际情况让客户了解到我们产品的优势，比如我们的热裱机，我一般会让客户了解我们的胶辊优势，自动收纸，收成品等系统。以及我们所具备的认证，当然也会与客户分享给其他大客户发货的壮观图片，有图有真相嘛！），看操作视频，报价，还要来了客户的Skype（不大习惯把旺旺当成专属聊天工具），跟客户聊得比较顺，客户对机器也比较满意，客户说3月1号会打款，结果3月2号就发来了银行底联。期间，只给客户发过两份邮件，一封是产品参数，报价。另一封是关于运输方面的事情。只不过是晚上加班与客户在线聊天，效果还是挺明显的。 
 
 
还有一个俄罗斯客户是在厦门石材展会上遇见的，客户意向很大，但终究没同意在展会上签合同（根据以往经验，在展会上无法当场成交的客户，展会结束后，成交可能就会大大降低，甚至不会成交），客户在展会上欲采购4家产品（也是因为清关问题，客户选其中一家安排收款及运输），展会回来后，客户回国后安排好相关事宜，尽管PI上是要求收到50%定金再做机器，但客户还是把货款7万多人民币，一次付清，真心的给力啊！
 
 
相对于石材雕刻机，货值比较大，成交周期比较长，对于这类客户，要经常跟踪，可以根据对客户的了解，定期在合适的时间与客户分享漂亮的雕刻样品，以及机器热卖的情况！  

说这么多，无非是想表达我对俄罗斯客户的好感，以及对俄罗斯市场的看好。最喜欢他们的豪爽了！希望能早日解决清关上的巨大障碍。中俄贸易更便利一点！
 

总结：
第一，要有足够的耐心。无论在语言沟通上，还是机器产品方面，有足够的耐心去帮助客户了解他想知道的东西。在我看来，越是客户不擅长的，对我们来说机会越大。
 
第二，注意时间差。了解客户的时间安排，选在合理的时间段更容易与客户沟通。如果有可能，要来客户在线联系方式，在线聊天可以得到客户更多信息。比如通过聊天，客户告诉我，俄罗斯一年有28天长假，我客户六月份休息14天，十二月份休息14天。还知道客户上班时间是朝九晚五，另加双休。这样就可以知道什么时候适合跟客户打招呼！
 
第三，及时与客户沟通，大部分国外客户还是很通情达理的。英语不够好，不算太大问题，专业知识不够熟练，也不是太大问题，因为这些都是可以学习的。态度端正了，一切都好了！
 
第四，关于到俄罗斯的运输问题。我的大部分俄罗斯客户采用EXW条款。但是之前遇见另一个喀山的客户，他给我一个货代的联系方式，他们可以双清关，在这边支付费用后，客户不需要在俄罗斯清关。但要提醒一点，要把重量弄准确。我在这上载过跟头，机器类产品很少称重，根据以往经验收客户费用按220kg收费的（走的是DDP条款，费用按重量计算），结果到货代那里称重249kg。我不可能因为这点费用再去问客户要，所以只能自己承担了！每公斤5.6美金，算下来都162.4美元，也是一笔不小的损失！希望能以此为戒！

另外，想说的是，做业务的都很有压力，上司的，同事的，自身的压力。不出单的日子里是最难熬的，似乎不知道做什么，又觉得好多事情都可以做！还是想谢谢机械群，群主大人，以及爱分享的同胞们，是你们让我更加认识到我的不足，觉得外贸的水真心的深啊！希望自己加油加油加油！也祝愿大家都能心想事成，事业红红火火！

好帖值得分享 
 
遇到这样的客户有时也要看机会 不讨价还价  很干脆    超喜欢

先顶后看的我

 

我以前跟白俄罗斯客户要求货到付款，肯定无法同意，希望再探讨一下更合适的付款方式，结果，他再也没有搭理过我，~~~

俄罗斯啊。。。哎。愁。俄罗斯的询盘非常多，就是难成交。都受不起这运费。我们是机械，厂在中国的南边，从南到北，四五千公里。唉

还有一些俄罗斯客户是让我把货运到黑龙江……

遇上这么好的客户，其实也是与您的工作态度有很大的关系吧！任何事都是相辅相成的。好帖子，受教了，感谢您的分享