楼主发了N十个帖啊 和你分享一遍文章 也许有用：）

成功展会经验分享：如何吸引商家参展？

　　刚刚过去的2011，我工作所在的单位，几乎把所有时间及精力投放在一次大型灯具展会的策划和招商上。在展会成功闭幕后，笔者对展会的流程操作有一定的想法，在此拿出来跟大家分享，也欢迎大家提出自己的看法，参与讨论，互相学习互相借鉴。
　　首先，自然是举办展会的各类申请、手续等，还有展览地点的选择、租赁等，这些对各种展会来说都相差无几，在此就不多加赘述。
　　接下来，便是非常关键的一步——信息发布。如何让更多的人知道本次展会，不仅关乎我们的招商进程，还关系到展会举办时的人流量。可见，该步骤对于展会的成败，是至关重要的。正因如此，除了传统的报章杂志外，网络招商成为我们采用的最主要招商方式。我们对各大B2B及信息平台类的商务网站进行考察，如阿里巴巴、慧聪、环球贸易、全球市场、中国电子商务网等等，发现其提供的展会服务都各有侧重各有不足。在此我从几个角度，详细列举一些我使用时的感受，希望对各位招展或参展有所帮助。
　　人流量指标
　　选信息平台，自然是要选人气旺、人流多的。这方面，阿里巴巴由于其强大的知名度，有着绝对的优势。慧聪的人气相对弱一些，这从我注册的各网站实时聊天软件的好友在线情况可以看得出来。可当我用B2B网站自己的搜索引擎搜相关商家时，发现得出的结果并不够精确。多且杂乱，因为其搜索的关键字分类并不精确，例如键入“灯具”二字，会有一千多页，每页30条的信息出现。如果一家家地联系，非常耗时。况且，商家有着各自的经营方向，有些是专门出口，不做国内市场；有些是只负责生产和供货，对做品牌等市场活动没有兴趣；还有些只是生产环节中的一个链条，或者是个体的经销商。以上的这些商家都是对参展没有意向的非目标客户群，而B2B网站本身并没有办法将其在搜索的过程中剔除。说到底，这都是对目标客户的针对性问题。我们要做的是招商，自然需要寻求有这类需求的用户，在其集中的网站发布信息。、
　　各网站的功能对比
　　粗略一看，会觉得各网站的功能其实相差无几：门户网站是发布信息，商家查看后有兴趣可以根据所留下的联系方式取得联络，或者是运用网站的系统功能进行实时对话或发表留言。再进一步的话，就会对用户进行级别分类，用某种指数来表明其可信度，如环球贸易的金盾认证、阿里巴巴的诚信通指数等。而信息平台，如全球市场、电子商务网等，则功能更加单一，仅仅是将信息做成网页发布出来而已，甚至连其网页的排版、模块的分布都几乎一致。但由于其针对的都是需要参加展会来推广其产品的目标人群，所以功能即使不够完善，也不至于有太大影响。
　　在这里，我要推荐一下环球贸易。首先，在界面、频道的划分以及放出信息量的把握上，都做得较其他网站专业。八个商情页面，产品、求购、代理、加盟、二手、合作、加工、库存，将用户的所有需求，几乎一网打尽。这样将需求细分，使得用户的需求度更为集中。另外，还划分了行业资讯、贸易学院、商人论坛……以及对我来说最实用的行业展会频道。行业展会频道样是发布了各类展会的招商信息，这点并没有什么区别。但是环球贸易提供了更为人性化和方便的服务超值服务，像针对各个展会推出的超值服务，以及参展技巧推荐等等，这些信息，可以让我们更好地利用展会的信息来展示自己。这些注重细节的做法我觉得非常难得。而最后事实证明，我们有一大部分的参战客户，都是通过环球贸易这个渠道所获得的。这都要归功于其完善的功能。
　　对目标客户决策人的影响力
　　刚开始的一周，我就利用B2B网站自己开发聊天软件，如商情通等，与网站上的目标客户进行接洽。可渐渐地，我发现这种运作模式的效率比较低，并不适合建材展会这类专业性较强的招商。原因有二：一是与你聊天的人，大约职位不高，多为业务员或是助理等。聊天花费大量的时间，先要与其打好良好的对话语境，而后再开始介绍展会的各项内容，对话一来一往非常费时，最后就算你将其说服了，也只是换来他将本次展会信息与其上司汇报的机会而已。是否参展，决定权都在其上司、或上司的上司手中，这还没有把他向上司汇报的方式及效果如何这个变量加入考虑。这样考虑下来，就发现要成功招到一个客户，需要经过一环又一环的接洽和信息的反馈，费时耗力，效率极低。二是对客户的跟进，使用聊天方式需要对各个客户的意向、商谈进度进行详细的记录，否则很容易由于联系人过多（我当时是接近90个联系人）就会发生跟进上的一些错漏。相信这都是所有做业务的人面临的问题。我的经验是，在聊天软件上对联系人进行详细的分组，按照不同的进展程度来划分，同时保留聊天记录，并把联系人名称进行个性化的备注命名。这都是些小技巧，不过效果却是不错。大家有机会可以试试。
　　我总结出来的经验，大概也就是这些。写来比较琐碎和罗嗦，只希望对各位能有所借鉴。也欢迎大家一起来讨论，吸取各自的经验，或许在将来可能有机会可以派上用场呢！