我是一家工厂的销售，主要经营的机械类产品。本身我们有做alibaba,效果还行。这次主要涉及到的是我们其中一款非常好的机械产品，无论价格还是质量，都非常有优势。
由于我之前是在外贸公司工作，跳槽来到这家工厂，市场不会俄语的福友们，望眼欲穿。
因为来阿里上询盘的俄国客户不多，已经瓜分的差不多了，剩下比较好的，就是俄罗斯市场了。众所周知，老毛子英语普及率实在不高，让我等而且都是小公司，我决定，主动出击。
首先，要给自己产品，在俄国市场做一个定位。因为针对不同市场，同样的产品在价格和要求上，是有不同的。
我最先开始是用skype搜索，找到了一家，这家伙懂英语，但是兴趣不大。我简单的聊了一下，报了几次价格。让自己对我们产品在该市场的价格定位，做到心里有数。
之后，我开始在网上大面积搜索俄国市场的客户资料，发现俄国市场，主要被几家公司控制，他们大部分都是生产商。我先给他们发了邮件，希望能给他们做OEM，但是，杳无音信。
（在这里，我要解释一下，我用俄语单词搜索，所以，出来的都是俄语网站，通过google的网页翻译，翻译成英文网站。尽量不了翻译成中文网站，那意思可能会天差地别的。）
幸运的是，这个客户为了展现他的实力，在网站上，展现了所有分销商的联系方式。老衲心中哈哈大笑，没说的，挨个发吧。
但是刚开始的时候，没有一个回复的。于是我直接改变策略，在邮件中写入自己的大体报价。这个价格，我是很有把握的，因为我已经基本上掌握了目标市场的成本价格，所以，这个价格不会太低，让自己利润少赚，又不会太高，让客户觉得无利可图。
此法果然奏效，没多久就有不少回复的。但是都因为运输的问题，半途而废。直到我联系上现在这个客户。
这个客户是叶卡捷琳堡的，是一个内陆点。
一开始，我并没有提到我头疼的运输问题，而是在价格上，产品质量上给客户做了很好的展示，客户表示出了极大的兴趣。这时我才提出，因为是内陆点，最少起订量是1个小柜。
客户提出要先看样品，问我怎么运输。
但是机械类的产品，空运太贵，接受不了。于是，我跟客户提议，我是否可以运到圣彼得堡，你们自己运送到叶卡捷琳堡？客户爽快的同意了。
这之后，就开始讨论付款方式的问题了。
客户提出，货到付款。他之前一直是做其他知名品牌的代理，卖的也不错。付款方式一直是货到付款。但这对于我来说，是绝对不能接受的。
我要求30%预付，尾款凭提单付款。客人同意30%预付，但是尾款要求提到货付款。
我跟她说，我们可以打你自己的牌子，想想看，你们能拥有自己品牌的机**。这点对客户吸引力还是非常大的，他们毕竟不是一家生产商，只是分销商。有销售的路子，没有生产能力。如果能打他们自己品牌出售，他们还是非常乐意的。而且我很明确的告诉他说，尾款必须在到港前付清，这是国际惯例。（客户没做过进口，此处又忽悠的成份）。
最终，客户答应了付款方式。
之后客户开始认真考虑他的商标设计。这又回到了老问题上，我不懂俄语。而翻译软件翻译过来，有时候并不准确。而像商标这种东西，一点错误都不能犯。所以，我就在excel表格里画了一幅图。分别标注了，每个部位要打印什么商标，字体等等。让客户确认，有不对的，直接修改过来。这样，商标也涉险过关。
后续，PI，合同等都顺利的签订了。
俄国第一次进口，好像要去海关备案，然后才能通过银行付款。
这个时候，碰到了一个意料之外的麻烦，折腾了足足一个多月。
我给客户做的合同不停地被打回修改，到后来，客户都很抱歉的说，俄罗斯太官僚了。这可能跟客户第一次做境外汇款也有关系。那时候，基本上每天要改三四次，然后客户拿去银行再试。三四天后，回来再改。如此循环五六次。
最终成行后，就是焦急的等待客户付款， 顺利安排生产，出运。
说到出运，这里我犯了一个惨痛的教训，导致第一单的样品单，亏损了。
这主要是牵涉到一个灰关和白关的问题，第一次发拼箱过去，自己确实不懂，实实在在的交了一次学费。
所谓灰关白关，就是非正常手段通关和正常清关。对我们发货人来说，其实没必要选择灰关，最好还是选择正常清关。
拼箱灰关，一般都是在塔林中转。货到塔林后，你有两个选择。
一、白关。海运转汉堡，再转圣彼得堡。 其实，一开始就想走白关的话，有船直接到汉堡，转STP.到了塔林再转，是多此一举，还要多花钱。当然，我这是事后才知道的。
二、灰关。走陆运，这里陆运是指公路运输，并不是铁路。从塔林直接运到STP.但是请注意，你必须在货到圣彼得堡后，24小时之内清关，否则，每天都会有高昂的费用等着你。 这个货始终是在货车上的，到了STP后，并不会卸下来，等你清关后，才会卸货。这也是为什么一天之内不能清关，费用会这么高。我的货，大概1.5个方左右吧，一天的费用要150欧元。
这一单，基本上快操作完了。只剩下一些扫尾的工作了。希望对新朋友，能有所帮助吧。
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Post By：2014-12-1 15:54:17 [只看该作者]
