本人做产品耗材，专攻俄语市场，工作经验一年整，出过一些小单，但是还没有过整柜的大客户。
    公司总共十几个外贸员，只有我一个学俄语的，其他都是英语。

    这一年中，逐渐对产品，发样，报价，以及俄语市场的客户级别情况，市场大概情况有了了解。算是逐渐上手了吧！~~~

    ---------------------以上是背景介绍 ----------------------------

      这个客户是我一直瞄准的在俄罗斯市场上几个大品牌（OEM）之一的目标客户。好不容易加了采购的skype，一直没有正式谈过（对方没有明显的意愿）。

    但是转机来了。。。今年10月份的时候，客户突然跟我说让我报价，他们每次走整柜，而且说出了其中国供应商的名字。经过慢慢的打探，这个客户说出其寻找新的供应商的真实意愿。他们想另外成立一个销售部门，打算走低价产品。而与之前供应商走的是高品质高价产品。在充分了解了他的采购需求后，凭借我们在俄罗斯市场多年的经验，我们作出了在当时看来比较合理的报价，并且寄了样品，样品测试非常满意。

    在这个谈判期间，有一个重要的细节问题：就是客户提过两次关于付款方式的问题。他们的要求是10%订金，40%到港前，50%到港后30天内付清。说实话，我对这个付款方式真的没有太大的概念，因为之前全是做的100%T/T。我立马请示两个经理，他们没听我说完就打断我的话，要么就说行行行，好好好。我转而问了有经验的同事，她告诉我说，可以10%+40%发货前+50%到港后30天内。于是我听了她的，先跟客户讲了。客户当时没说什么，就说商量一下。期间我又问了另一个有几年经验的同事，万一用这个付款方式客户后来不付款怎么办，她跟我说，你先答应着客户，稳住他，然后等货好了之后，你跟客户讲一个理由，就说我们公司最近出了一个大麻烦，有个大客户拿到货之后不付余款了。现在我们改了新政策，发货前必须付清全款。我听了这个建议，就有些心安，心想先把客户稳住吧，反正先谈价格，我们还是有优势的。

    接下来，凭直觉我感到客户对待谈判有一些冷淡。然后又慢慢跟客户聊，客户突然跟我说，他们现在有另外一个供应商的报价，并且比我们要好。我了解了他说的那个我们竞争对手的情况，连工厂都不是，肯定不如我们有优势。底气足了，就说服他如果在新年前下单，会给他另外的折扣，具体要根据他的订单量实施，还费尽了口舌说服他选择我们。后来客户同意尽快下单。

    终于，客户找我，给了订单，让我填价格，我先按照之前报给他的填上去了，大概算了算装箱，差不多一个20尺柜的量，心想如果给他折扣也要周一去跟领导申请了。

    周一，客户发给我订单，只是里面加了一行另一个供应商也就是我们竞争对手给他们的报价。客户提要求说如果达到另一个供应商的报价，客户的价格在俄罗斯市场会很有优势。我立刻去申请价格，经理当时也没说什么，大笔一挥，基本上就给客户降了。当天晚上，我心想，这次应该差不多勒，就把降完价格的订单，连同做好的ＰＩ一起发给了客户，还写了一封长长的信。无非是我最后一次阐述自己公司的优势，以及感谢客户能够选择我们。但是有一个细节，　我把ＰＩ价格下面的付款条件写成了：10%订金+40%发货前+50%到港15天内付清。但是我忘了在信中注明一下，也没有跟客户事先讲明。

    好，第二天一早，我把信和附件都发给客户，等待了漫长的一上午加半个下午，下午三点，客户skype上线，不一会，发来了邮件回执，又过了一会，客户找我了。我一直盯着skype聊天框，客户打了个招呼，又写了一会儿啥，然后出来一句：我们看了你的信，感到很失望！

    我看见这句话就懵了。。。然后看到客户讲，我们说好的付款方式，你为什么又自行篡改了？？我们不想在欺骗中开始合作！！balabalbala~~~

      我只能先跟他解释说我没有欺骗，我只是忘记在信中讲之类的。

    而这个时候，刚好经理过来问我这个情况。我就说，客户要求的付款方式怎样怎样，我们先同意他的是怎样怎样。

    经理立马就恼了，说你怎么敢答应他不付全款就出货啊！现在俄罗斯市场什么形势你不知道啊！开什么国际玩笑，这怎么可能呢？谁让你答应的！！

    我就说，我之前跟你们讲过，你们都不在意的呀！你们当时并不在意就是因为你们没觉得这个单子会成，所以根本不关心付款方式的问题！~！

    他立马说，好，这个原则性的错误我们先不追究是谁的责任。就说俄罗斯这个形势，加上他又是做第一单，我们就绝对不可能同意这种付款方式！！

    我心里其实明白，只是当时很气愤，为什么我之前跟他们讲的时候，他们没像现在这样表明态度。。。

    这边我还继续跟客户聊，解释完了我没有欺骗他，又开始说付款方式我们现在也不接受。当时经理让我给客户一个理由，就是告诉他我们公司也咨询了一下，现在这个形势，中信保根本就不会为了我们，也就是出口俄罗斯但是不是付全款发货的贸易商作担保。

    客户立刻说，首先，我们的高价产品现在卖的很好，我们提出这个条件就是为了争取时间去融资！还说现在局势已经稳定了之类的。说等我们内部什么时候同意了，什么时候再继续谈。

    就这样。崩了。

    我今天想了一天，觉得外贸这个东西，有时候并不是说水深怎么样的做不成。而是因为某个当时看起来很小的细节没有在意或者没处理得当，就有可能改变整个局势。

    我们经理今天又找我谈，他说他们并不是想为难我，不让我出单。有的时候并不是说，只要单子能够确定，就能满足客户的一切要求条件。做生意不能做亏本的买卖，也不能只看钱而去冒大的风险。说让我不要有压力，俄罗斯的客户还多得很。。。。

    我还想到，那个客户提出的付款条件，真的是太苛刻而且不现实。现在做俄罗斯市场，有谁敢先收个10%订金就给别人发货的，那肯定是疯了。。。

    好了，墨迹了半天，大街表嫌烦哈。怎么说呢，就把 我的教训分享给大家吧，也算是给大家提个醒，给自己留个总结。

    也希望能够听到真实的发声~~ 

 
 
 
仔细读了好久 还是觉得你可以参考一下现在这种情况下  必须百分百全款才能发货，做业务的一定也要看市场行情哦。还有就是客户让降价格不一定非要降的，如果客户觉得那家价格好，质量也好 ，他完全可以去定你们竞争对手的又何必来问你，来问你证明你的货物和价格是有吸引力的，只是想你能再便宜点而已。 
 
1. 看你的利润和对客户的感觉了，首单最好出货前全款，后面可以适当给20%-30%的尾款，算是赌客户诚信和付款能力，即便输了不会吃亏，大不了算是操练一下，不赚钱也可以让工厂适应试销产品的供货，对公司整体来说有益无害。另外工厂永远需要订单支持，不管账面是否有明显盈利。

2. 俄罗斯大客户一般都有账期，这个市场如何做，需要有全盘规划。风险总是有，需要在可控范围内，可以算细账随时把控。比如设立信用额度，不超过在该客户身上年度盈利的60%。

3. 你的上司没有承担风险和责任的魄力，估计是一群小人。这样的公司没有前途，建议练好自己的功力早日离开后自己干。祝成功！