1999年10月，四年一度的ITU国际电信展在日内瓦举行。 
　　当记者走在日内瓦国际机场通道的时候，扑面而来的是华为巨大的灯箱广告，这一意外的发现让当时饱受时差折磨的国内记者们非常震撼，也有一丝自豪感萦绕在胸。 
　　这其实是华为第二次参展日内瓦电信展，华为参加的国际性电信展会多不胜数，从巴西、莫斯科到泰国，90％的情况下，华为都是那些展会上出现的唯一一家中国企业。 
　　曾是华为3Com一员的张建军，谈起那两年拓展海外市场的最深感受时说：“每个国家都不同，甚至差别都非常大。这不仅是文化上的差异，更多的是市场状态上的差异。有的国家经济起步不久，有的国家市场体系很完善，这些都要求我们在进入任何一个国家之前，要先把这个国家的情况、市场特点掌握得非常清楚。” 
　　今天，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1／5的人口。海外市场，已经是华为业绩的重要部分。华为，已经不仅仅是中国的华为，更是世界的华为。 
　　华为的海外图志，到今天已经小有成效。而追本溯源来看，是华为的目标的远大，或者说是任正非的野心早就彰显。
　　成立不久，华为就把国际化作为自己的目标。早在1994年10月，华为成立后的第六年，在北京国际展览中心的电信展上，华为展台很大，产品虽然不多，但在众多国际电信巨头的包围中，华为的标志非常鲜明。以自己的“弱小”身躯就敢站在爱立信、西门子等电信巨头身旁，这样的勇气，唯有华为有。 
　　这时的中兴、大唐等企业都是在国内展厅立足。上世纪90年代中期，别的通信企业在国内还自顾不暇。对这一切，曾经是华为企业网络事业部总工的赵燕光记得很清楚，也让他加盟了华为。但是，如赵燕光一样能理解华为的人不多，更多的人对华为的举动还抱以嘲笑。“花那么多钱到国外参展，投入那么大，不也打了水漂，”这样的声音，华为人听得多了。 
　　但任正非坚持了下来，到国外亮相只是华为国际化小小的一部分外露的一部分，而内在，在技术、产品、组织、市场等各方面，华为的国际化进程一直在加速，加速，甚至急行军。 
　　厚积才能薄发，但在华为的海外征战中，我们看到了厚积厚发的全面开花，而这背后，是华为的企业文化， 
　　2001年初，任正非的《华为的冬天》让中国IT业界为之侧目，联想集团总裁杨元庆积极推荐这篇文章，让联想员工们学习。 
　　当时，全球电信业因为3G的冒进而带来的“寒意”还不是特别明显，但任正非就是感觉到了。在《华为的冬天》这篇文章里，任正非认为“华为存在的问题不知要多少日日夜夜才数得清廷……华为的冬天正在到来，各种机制、管理等正面临危机，已经到了不得不调整、改革的地步”。 
　　当时，有人认为这是任正非为IT业敲响的警钟，也有人说任正非是“作秀”，还有人猜测是华为在为人事变动制造舆论。 
　　然而文章发表之后的半年，当全球高科技产业的寒流渐渐迫近时，更多的国内企业老总这才发现华为的远见卓识，也才明白，华为高速发展的根本，在于其深刻的忧患意识。 
　　华为的国际化征程，也是在忧患中成长，在忧患中成熟，在忧患中前行。

 

　　在梳理华为近年来的海外路径时发现，华为在走出国门时遇到了许许多多的困难与麻烦，但是华为却并没有因此而收缩战线。时至今日，华为仍然有无法打开局面的市场，也有—直都比较纠结的市场，但是，其全球化布局已经成形，为今后的发展打下了很好的基础。 
　　作为率先走出国门的一批企业中的一员，所遇到的困难可以说是非常宝贵的经验，华为已经逐渐摸索出来应对的方式，但我们希望，这种经验能够推而广之，让更多的即将扬帆出海或者已经在路上的中国企业能够借鉴，少走弯路。 
　　 
　　中国企业海外扩张的华为样本 
　　谭骥 
　　 
　　上个世纪80年代，经过战后几十年的调整，日本经济逐渐崛起，随之而来的是日本企业的海外扩张潮。 
　　其中，日本二三菱地产斥资14亿美元收购了当时的美国象征——洛克菲勒中心，这被美国媒体形容为“买走了美国人的灵魂”。事实上，随着日本出口的不断增加，发达国家的贸易保护主义开始抬头，日本当时在北美制造业大规模的投资，其主要目的就在于避免贸易摩擦。 
　　历史惊人地相似。从上世纪90年代开始，一股中国企业的“出海”潮也逐渐兴起。然而，与当时日本品牌风靡美同，并且跨越了很多行业的情况相比，在今天，中国企业的海外之路失败远远高于成功，知名品牌也寥寥无几。 
　　不过，这其中也有一些不可比的因素。日本国土狭小，资源匮乏，国内市场容量有限，很多日本企业不得不走出去，而中国的国内市场拥有很大的容量，并且在不断扩大。 
　　而在这其中，越来越多的中国企业，在挖掘国内市场的时候，已经发现了海外市场的重要性。100年前，欧莱雅只是一款走街串巷销售的染发剂，而今天，欧莱雅在全球有65家分公司，其90％的营业收入来自法国之外，里面50％又来自于欧洲之外。 
　　还有大家耳熟能详的手机品牌诺基亚，这家公司最早的业务与手机通讯几乎相距十万八千里，但经过调整，诺基亚成为了全球知名的终端厂商，不可忽视的是，其销售额中，只有1％来自本土芬兰。 
　　除此之外，还有可口可乐、麦当劳、星巴克等众多公司，都是全球化布局。 
　　回到主题，近年来，屡屡听到中国企业“出海”的消息，但直到现在，真正意义上的跨国企业屈指可数。在其中，有许许多多的中国企业都做OEM，这种模式简单快捷，利润稳定，但当自己生产的产品贴着其他公司的商标，试想，这是否真正“跨国”? 
　　华为，近几年来越来越受到外界的关注，很大一个原因，就是华为在多年来一直扎实地开拓海外市场，可能在2004年之前，其海外市场仍然不能算是盈利，但经过多年的埋头耕耘，共获得的收益却是大多国内企业不能及的。 
　　在梳理华为近年来的海外路径时发现，华为在走出国门时，遇到了许许多多的困难与麻烦，但是华为却并没有因此而收缩战线。时至今日，华为仍然有无法打开局面的市场，也有一直都比较纠结的市场，但是，其全球化布局已经成形，为今后的发展打下了很好的基础。 
　　作为率先走出国门的一批企业中的一员，所遇到的困难可以说是非常宝贵的经验，华为已经逐渐摸索出来应对的方式，但我们希望，这种经验能够推而广之，让更多的即将扬帆出海或者已经在路上的中国企业能够借鉴，少走弯路。 
　　 

　　解构华为海外攻略 
　　谭骥 
　　 
　　有一个笑话，讲的是一架飞到国外的飞机遭到劫持，一位记者希望能够获取第一手信息，于是马上打电话给警察局，总编发现后将记者大骂一顿，随后告诉记者：“以后这种事电话先打到华为。” 
　　笑话背后调侃的是华为员工常年的海外活动，事实上，当一些国际事件发生后，很多时候都能够找到驻扎在海外的华为或者中兴的员工了解情况。 
　　近年来，华为的海外市场已经从当年的逐个破局，到了现在的渐具规模，在跻身于垒球第二大通讯厂商后，华为也已经成为一家名副其实的大型跨国公司。走出国门，在全球做生意，越来越多的国内企业开始萌生这种想法，然而，很多企业都遇到了困难，遭遇了挫折，而作为国内最早一批出击海外市场的华为，在打拼中摸索到了一些自己的经验。 
　　 
　　华为的海外之路 
　　 
　　如今的华为在国际化的道路上，可以说是国内企业中最为成功的企业之一，其庞大的销售收入超越了多数的竞争对手，从数据上看，近几年，华为在海外市场的销售收入占到了总销售收入的一大半，已经晋升为跨国巨头。 
　　但是，提起当年的华为，一位华为内部人士非常感叹，他丝毫没有为现在的成绩而感到庆幸，相反，让他无法忘怀的是，当年华为开拓海外市场的艰辛。 
　　华为的发展之路几乎可以说是其国际化之路。最早开始于上世纪90年代。事实上，华为并非没有考虑过引入合作伙伴以及战略投资者的方式，但在与一些国际巨头接触后，由于一些问题上的分歧，华为最终放弃了这一计划。 
　　尽管计划搁浅，但华为仍然将脚步跨了出去。陌生，华为对海外的市场陌生，对当地的客户陌生，同样，海外的客户也对华为感到非常陌生。 
　　发达的欧洲与北美，均为通讯设备巨头的根据地，要想打入这些市场，华为非常困难，于是，华为将目标首先选择了发展中国家。 
　　1996年，华为正式进军俄罗斯，当时由于爱立信、西门子等跨国巨头的跑马圈地已经基本结束，加之华为在当地的知名度几乎为零，销售人员在客户那里屡碰钉子。 
　　1997年，华为在俄罗斯与当地企业建立了贝托华为合资公司，由俄罗斯贝托康采恩、俄罗斯电信公司以及华为合资建立，这也是华为仰仗的本土化平台。但当时的俄罗斯经济正陷入低谷，西门子、阿尔卡特、NEC等公司纷纷从俄罗斯撤资，俄电信市场投资也几乎停滞。 
　　整整4年，华为几乎一单皆无。但在国外巨头纷纷撤资减员的情况下，华为坚持了下来。这份执著换来的是客户的信任，2000年，华为斩获乌拉尔电信交换机和莫斯科MTS移动网络两大项目，拉开了俄罗斯市场规模销售的步伐。 
　　2002年底，华为又取得了3797公里超长距离的从莫斯科到新西伯利亚国家光传输干线的订单。2003年，华为在独联体国家的销售额超过3亿美元。 
　　2005年，华为已经成为在俄罗斯投资最大的中国公司，在俄罗斯宽带市场，华为已经取得超过50％的市场份额，而在GSM、CDMA450和光传输领域，华为更是后来居上，势头很好。 
　　不过，拉美市场开拓的难度比俄罗斯更大，1997年，华为在巴西投入3000多万美元建立了合资企业，随后，华为在多个拉美国家里而设立了代表处。之后2003年，非洲市场被华为成功打人，而与此同时，华为在东南亚的扩张中也收获颇丰。 
　　2002年，华为的海外收入已经达到了5亿美元，2003年，其海外收入已经达到10亿美元，占到总收入的30％。 
　　在发展中国家的扩张得到好处的华为，并没有因此而止住脚步，华为开始进入发达国家，据资料显示，2001年，华为以10GSDHYe网络产品进入德国为起点，与当地著名代理商合作，成功进入德国、法国、西班牙、英国等发达地区和国家。 
　　然而，每个地区都有其特点，华为往往都要碰不少的钉子，进入一个国家只是第一步，打开市场却可能会需要华为的员工多年的努力，欧美市场以外的海外市场逐渐突破，欧美市场逐渐渗透，海外市场的布局逐渐形成。 
　　 
　　与巨头的碰撞 
　　 
　　在国际化的道路上，竞争对手大多实力强劲，作为后来者的华为，经常会遇到直面巨头的局面，而与这些巨头的关系，则从侧面显示了华为的发展。 
　　思科，这个全球的巨头与华为之间有着种种的纠葛，有过争锋相对的官司，有过业务上的合作，究竟是竞争对手还是合作伙伴?这些都只能说明，在商业上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人。 
　　2005年12月，任正非在深圳总部迎接了思科CEO钱伯斯，让外界意外的是，钱伯斯来到华为似乎更像是在表达善意。 
　　2002年，思科CEO钱伯斯公开宣称，华为是思科第四代竞争对手，思科甚至成立了一个专门应对华为的部门。2003年1月23日，思科正式起诉华为以及华为美国分公司，要求停止侵犯思科知识产权。事实上，在2002年，思科就已经成立一个小组专门对付华为，然而，谁也没有想到的是，一场没有硝烟的战争正式拉开序幕。 
　　面对思科的指责以及状告，华为选择了正面应诉。在这场官司中，双方互不相让，在持续了一年多后，2004年7月28日，华为公司、思科公司、3COM公司向美国得克萨斯州东区法院马歇尔分院提交终止诉讼的申请，法院据此签发法令，终止思科公司对华为公司的诉讼，最终全部解决了该起知识产权案件的争议。同时意味着思科今后不得再就此案提起诉讼或者就相同事由提起诉讼。 
　　这场官司引发了国内众多媒体的关注，许多业界专家也在这当中参与讨论，大家开始在这其中进行反思，中国企业走出去究竟会遇到什么情况? 
　　据一位业内人士透露，在此之前，华为的海外市场一直在亏损，在遭遇思科的官司时，其海外市场开始出现一些比较好的发展势头，正是2004年，华为的海外市场才开始实现全面盈利。 
　　但是，近几年来，思科与华为的关系与当年的剑拔弩张相比，似乎有了一些改变。一位电信专家告诉记者，为何思科与华为这几年没有再闹出大的矛盾，一方而由于华为的产品线逐渐增多，另一方面也是关键的一点，当前的通讯行业正处于一个变革时期，竞合关系成为了目前全球通讯行业的主题。 
　　事实上，思科仅仅是华为有过交集的全球巨头之一，但很多的竞争对手，有可能未来或者已经成为了华为的合作伙伴。 
　　从目前来看，华为在全球的布局已经基本成形，亚洲、非洲，甚至是较为发达的欧洲，几乎都能见到华为的身影，但是，北美市场的欠缺，也让人有些遗憾。近期，任正非提出的口号里面，已经没有追赶爱立信的字眼，华为已经将眼光放在思科、谷歌等巨头上面。 
　　其实，华为本身也在转型，细心的人会发现华为近两年的变化太大，无论是从业务方面还是从处理媒体关系上面，华为很多方面都在改变。去年，华为云计算战略出炉，这也标志着华为将在一个新的领域大展拳脚。另外，华为终端公司发展迅速，未来也可能成为华为率先在北美市场破局的先锋队员。