在中国跨境电子商务大会暨海贸会第三届年会上，在创辉国际总经理张晓辉主持下，宏美科技CEO王斌、赛格网络CEO郝地、Pandawill CEO王继宏等有丰富俄罗斯市场经验的电商，对俄罗斯市场存在的相关问题进行了探讨和分享。

    物流、支付是最核心的问题

    张晓辉：在进军、开发俄罗斯电子商务市场过程中，曾经遇到过哪些比较大的困扰和问题？

    郝地：在做这个B2C平台上，最大的一个问题就是俄罗斯语翻译，如果只靠翻译机器翻译，完全达不到效果。因此要在语言方面下功夫，一定能起到很大的作用，包括商品属性描述等，都需要在电子商务词汇方面下功夫。

    充实词库，对以后的发展，包括搜索、SEO排名等各方面都会起到很大作用。

    张晓辉：在做俄罗斯电子商务过程当中，物流、仓储、支付方面会遇到哪些问题？应该怎样解决？有哪些好的方案？

    王斌：大家在做俄罗斯电商可能一直在讨论这样一个问题，我们的障碍是什么。不是产品，也不是营销。而是一个物物的传递——物流，这是最难解决的问题，物流、支付依旧是在做俄罗斯电商最核心的事。

    一个1.4亿人口的国家（市场），如果我们做不好，是不现实的。但是如果想做好，就要把物流和支付提上去，在物流服务商中，谁在今年或者是明年能解决物流问题，谁将会捞到俄罗斯电商第一桶金。另外，物流并不是到国外签一个物流公司把货送过去就结束，而是如何在最后一公里将货物派送到俄罗斯客户手里，这是一个很大的问题，如果这个问题不能很好地解决，俄罗斯市场是做不好的。

    第二个是支付，俄罗斯主要的城市要“货到付款”。当你在用巨资投入的时候，如果不实行“货到付款”，你就会发现转化率是怎样的，会非常清楚。在俄罗斯，莫斯科、圣彼得堡等主要市场是购买力最强的，这条线也被俄罗斯很多本土电商要求必须货到付款，就像初期的淘宝一样，不管你是不是跨境电商或者跨境物流。所以谁能解决货到付款、物流两件事，就能很成功地捞到俄罗斯非常大的一桶金，俄罗斯的市场已经被很多电商证明是有钱赚的。

    仓储方面，电商发展到一定阶段，一定要有海外仓，但是大家也知道俄罗斯的政策风险异常的大，很多货放到俄罗斯也不是很现实。但是，证件、手续齐全的3C产品，还是可以放到俄罗斯的，对你好，对客户也好。目前，边境仓是最好的一个选择，比如B2C的货，进到保税区里面，放到边境以后，可以快速发出，两天就可以到俄罗斯境内，然后转成飞机可以迅速到达客户手中。在未来，仓储是很重要的一部分。

    现在做俄罗斯市场，是比较粗放型的，有句话说“只要你能做俄罗斯，你就能赚钱”，但是过了一个阶段以后还是会有门槛，要重视客户体验，要重视后期服务，也要在营销上花更多的精力，在产品上花更多的精力。

    坚持本土化营销、本土化服务

    张晓辉：怎样做俄罗斯电商？

    王斌：俄罗斯推广营销有自己的特点，总体来讲跟其他国家差不多，一些营销推广的渠道也都差不多，虽然效果可能各有区别，但那只是手段。自己的经营模式、网站、服务，要有针对俄罗斯市场相配套的服务，比如收款，能不能提供俄罗斯本地的收款方式；比如网站翻译，我们一开始也是用谷歌翻译，或者其他公司的机器翻译，但效果都很不好，如果没有好的翻译，俄罗斯的客人怎么浏览网站，即使通过一些方法把客人吸引过来，也完成不了整个购物流程。所以，在翻译方面的投入是必须的。要针对、结合俄罗斯市场的特点来丰富、做好网站。

    张晓辉：分享一下耕耘这么多年的经验教训。

    王继宏：俄罗斯由于特别的地理环境、法律制度，在俄罗斯进行商品销售，尤其是网络销售，一些高质量产品可以有很丰厚的利润。第二，要如何进行市场竞争？是通过提供很好的服务、快速的物流、良好的客服、有保障的售后服务，还是通过最原始最简单最笨的方法——杀价，把一个很好的市场杀个支离破碎，把客人杀得对产品失去信心，拱手让掉利润？现在很多人有些做法很急功近利，直接杀进去不是一个好事情，而是要多想想服务。

    郝地：就服务这一方面，如果不用俄罗斯的客服，或是会讲俄语的中国人，在交流的过程中丢单的可能就非常大，所以我觉得要做本土化营销、本土化服务，把服务做起来。

    王斌：我们投入了大量的费用来探索这个市场，也收获了非常深刻的教训。第一语言，如果你想把SEO搞定，但不把语言翻译得准确是不现实的。第二产品质量，俄罗斯人是可以接受好东西的。第三物流，我们曾经用做欧美的方式来要求俄罗斯市场，要5天内就能到客户手里，但是当我们做的时候，虽然投入很多，但经常很难实现，最后只能是输得很惨。其实新兴市场的消费者容忍度非常高，因此，不要用欧美的观念要求你的物流商，要做到无比快，最后损失的只会是我们自己，这个市场不是几个物流商能搞定的。第四，别用欧美的方法去做俄罗斯，死的概率比较大。

    价格战，别打

    张晓辉：中小企业电商，如何才能在俄罗斯市场生存下来？俄罗斯人注重品牌吗？

    郝地：俄罗斯对品牌是看重的，特别是大品牌。如果品牌还不够大，那就要价格，但是对质量要求还是很高，其实俄罗斯市场的竞争很大，主要就是看你对商品的把控和售后服务。

    王继宏：俄罗斯人对中国产品还抱有很大怀疑，期望中国电商把产品质量做好，不要再有以次充好这种情况发生。因此，价格战是行不通的，不能单纯地靠低价格，一分钱一分货，没有好价格绝对没有好物品，低价格难以保证质量，就难以得到俄罗斯市场的好感。

    王斌：第一，一线品牌机会还有很多；第二，砸钱做公司的品牌是没必要。中小企业刚进入俄罗斯，能赚钱就先去赚点钱，不要急着要树立品牌。

    张晓辉：对于俄罗斯电子商务未来发展前景是怎么看的？

    王斌：我们只做俄罗斯市场，所以我们对这个市场还是很有信心的。第一，中国已经有电商证明跨境电商到俄罗斯是可以很成功的。第二，俄罗斯电商现在虽然处于刚刚发展阶段，有很多障碍，但是刚刚发展就做到这个体量，说明这个市场是非常大的。第三，人口多，消费能力强，所以我认为俄罗斯市场会越来越好，会有一个大爆发。当然，到时竞争可能会很激烈。

    提问：俄罗斯市场现在情况非常好，利润也非常好，我们目前看到的是一个蓝海市场。但大家都知道中国商人在各个领域、各个市场竞争，价格是一个百试不爽的手段。作为俄罗斯市场的先入者，可能享受到这个红利了，但作为后来者，想要在这个领域有所建设、想要在俄罗斯分一杯羹的中国企业，可能会把价格战作为一种手段。作为这个市场的先行者，怎么看这个问题？进攻也好，防御也好，策略是什么？

    王继宏：我们的策略，简单的说，就是提供更完善的服务。你卖过什么东西，你在俄罗斯有售后吗？物品坏了怎么办？别指望你的客人在这么远的国度买你的东西，售后却得不到保障，因此，你要把很大一部分的利润投入到这个方面去。除了售后服务，还有很多地方你可以提供好的服务，请俄罗斯人做客服，请俄罗斯人做你的网站，人工翻译。这个成本比较高，但可以在其它很多方面提供好的服务。

    整个商业模式前期，你刚刚进入市场，想通过杀价，那我们不管你，但是走上一定规模后，你还用这个方法来扩大市场，那就是很坏的一件事情了。一个行业如果只有一个人来杀价，没问题，别人不跟，你可以迅速做大；但别人要是一起跟了，一起杀价，就可能走歪路了。

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