牵手速卖通

　　在郑日伟、胡冬玲夫妇的羽绒服展厅，上百件新款羽绒服吸引了记者的目光。这些专门面向俄罗斯市场的羽绒服比一般羽绒服厚，还有防水功能，不仅可以抵御俄罗斯冬季的严寒，也能应对积雪融化后落下的水滴。

　　郑日伟说，磨难孕育机遇，在俄罗斯遭遇的两次打击成就了生意上的转型。第一次打击促使自己走出大市场，做企业和品牌，第二次打击促使自己与阿里速卖通合作，从批发转向零售。

　　在去年阿里速卖通海外“双１１”活动期间，郑日伟创建的北京日伟服装公司旗下ＩＣＥｂｅａｒ品牌成为服装类销售冠军，开售１０分钟销售额突破１０万美元，半小时突破２０万美元。

　　日伟服装公司电商运营总监勾善超说，公司２０１４年加入跨境电商平台，刚开始从国内发货，买家下单后至少一个月才能收到货。２０１６年以来，公司使用海外仓直接从莫斯科发货，莫斯科及附近地区的买家下单后第二天就能收到。

　　在勾善超看来，与电商平台合作至少给公司带来两大好处。一是提高品牌知名度。加入跨境电商平台后，公司由过去主做批发改为直接面对消费者，客户对品牌的认可度提高。二是可以根据客户需求及时优化产品。如果买家普遍反映某批衣服版型不好，公司就可在下批货物中及时更改，而这在批发业务中是难以实现的。

　　２０１５年以来，俄罗斯经济陷入困境，民众手头不宽裕，对商品的性价比要求更高。借助跨境电商平台，一些华商砍掉了中间渠道商，直接与俄罗斯消费者对接，使消费者能以更低价格买到优质商品。

　　走出大市场

　　最近几年，电子商务在俄罗斯迅猛发展，越来越多质优价廉的中国商品通过阿里速卖通等跨境电商平台直接抵达俄罗斯消费者手中。

　　阿里巴巴全球速卖通俄文网站总监刘威说，像日伟服装这样在俄罗斯有分公司和库存的中国商家，是阿里速卖通本地化业务的合作对象。今年是速卖通本地化业务的第一年，目前还在进行物流、市场等方面的基础建设工作，希望等条件成熟之后，与更多商家开展合作。

　　尽管像日伟服装这样的华商在俄罗斯把电子商务做得风生水起，但还有一些华商对此并不积极。

　　阿里巴巴曾在以服装外贸，特别是对俄贸易闻名的北京雅宝路开过动员大会，鼓励商家尝试电子商务，并开设培训课程。尝试者不少，但成功者寥寥。

　　究其原因，勾善超认为，首先是华商整体对电商重视程度不够，很多人习惯了批发挣大钱，而电商每一笔挣的都是小钱；其次，很多华商对电商不了解，身边没有专业人才。

　　作为莫斯科（中国）温岭商会的秘书长，颜琳富对在俄华商的生存状态相当了解。走出大市场，是他给华商的忠告。柳布利诺大市场的销售模式是等客户上门。由于市场范围小，门对门的恶性杀价不可避免。颜琳富认为，华商需要走出柳布利诺，直接面对消费者，尝试Ｏ２Ｏ（线上到线下）模式。

　　事实上，颜琳富自己也是这么做的。用他的话说，他现在是“两条腿走路”，既在柳布利诺大市场做批发，也在俄罗斯成立公司做零售。他的公司在莫斯科繁华路段开设了旗舰店，并开拓了网上销售渠道。

　　此外，跨境电商也为规避“灰色清关”风险提供了机遇。郑日伟说，他的公司通过电商渠道发货走的都是手续合法的“白色清关”。他建议华商勇敢尝试正规经营，逐渐把清关手续由“灰”转“白”。

　　从长远看，品牌化、正规化是中俄民间贸易大势所趋。而电商可以为中俄民间贸易转型提供契机，倒逼华商经营规范化，同时也为他们开辟更大的发展空间。

　　“只有通过电商才能真正将品牌做大。公司不仅对深耕俄罗斯市场更有信心，也树立了走向全球的目标。”郑日伟说。

　　走出去，海阔天空。