4年前，我随一个由7人组成的商务考察团第一次踏上了伊朗这片神奇而又神秘的土地。那时，在伊朗的格士姆岛上遇到了一位中国商人，他告诉我：很多中国人来到伊朗是昂着胸进来，结果却是低着头回去。当时不解其意，但4年过去后，波斯湾商海的风风雨雨，洗涤了很多中国商人的心。当时7人考察团中，虽然后面还有人来过几次伊朗，但现在仅剩我一人留在这里。后来我在伊朗认识的华商，也因各种原因先后打道回府。4年过去了，德黑兰依旧是德黑兰，只是我眼中熟悉的同胞身影很多早已离开……

      C先生在国内从事某行业已有多年，他一直想开拓海外市场。

      于是，一位曾在伊朗工作过的亲戚帮他介绍了一位伊朗朋友。C先生因此与亲戚朋友的儿子（下称“伊朗朋友”）相识并合作，俩人开始了股份合作经营。

故事：合作不慎货难销

      合作意向谈成后，伊朗朋友也特地来到中国，一起到国内工厂采购C先生所经营的产品。根据洽谈的结果，C先生与伊朗朋友的分工如下：伊朗朋友负责产品在伊朗市场的销售；C先生负责产品的售后服务及货源补充。

      前期工作进展顺利，从货源采购、国内发货、伊朗清关，所有环节都有条不紊地进行着。大货到德黑兰后，C先生也常驻伊朗做一些配合性工作。

      然而，C先生期望的结果并未出现，销售困难重重，连续3个月货物都没卖完。此时的C先生开始着急起来，便向伊朗朋友了解产品销售情况，开始时双方还经常见面，后来伊朗朋友不仅尽量避开C先生，有时连他的电话都不接。即使接通电话，伊朗朋友也只是简单反馈销售情况。

      终于有一天，伊朗朋友告诉C先生让人震惊的消息：这些产品不好卖，不合作了。双方因此结束了合作关系。

      C先生了解到，伊朗朋友自己的投资资金已经通过销售款回笼，未销货物则全部堆放在仓库里。C先生无奈之下只好把大半个柜的库存产品从伊朗朋友的仓库取出。实际上，伊朗朋友此时获得的销售款已超出其投资额，但C先生只能“哑巴吃黄连”，只好自己销售剩下的产品。

      C先生的产品属于日常用品，按道理没有明显的淡旺季之分，但买家总是挑毛病，不是嫌尺寸大了几公分，就是嫌颜色不好，总是有诸多理由，价格也因此被压得很低。所以，C先生左右为难，卖则亏，不卖又无法解决问题。不过，他还是拿着样品从伊朗最南端的阿巴丹跑到最北的里海边上去推销，但销售效果总是不尽人意，经过一年多之后才算把手里的货处理掉。

     后来，C先生在伊朗从事了其他的贸易生意，但一直都没有多大起色。今年初，他只能打道回府，在伊朗呆了2年多之后回到中国。

分析：过分信任酿恶果

      对于这则案例，我认为C先生选错了合作伙伴。通过C先生的介绍，我才知道这位伊朗朋友其实以前根本就没做过生意，在德黑兰既没商店也没公司，完全是个无业者。然而，C先生事前并未多做思考，只觉得他是伊朗当地人，与他合作肯定不错，包括伊朗朋友提出由他负责销售，C先生也对他的能力深信不疑。所以，C先生一开始就犯了个致命错误，就是没选择好合作伙伴。这其实也折射出国内企业的一个通病，就是对老外的过分崇拜。

      这让我想起了亲身的一次经历。

      有一次我去德黑兰的南部办事，路上拦了辆的士。驾驶员很热情，问我们是韩国人？日本人？中国人？

      我说是中国的。那的哥连说很好，随后就开始说他去过广州、佛山、上海、深圳等中国城市，还说出了广州白马、流花等市场，并拿出一张广州市场摊位的名片，说这是他朋友。到了目的地，他还向我们要了电话号码。

      下车后，助手问我：有何感想？

      我说，他是一个的哥，开出租车的。他上次去我们中国，拿着公文包，不知迷倒多少国内工厂老板和外贸业务员，以为是大客户来了，请吃请玩，忙得不亦乐乎！最后还可能免费送他一些样品、礼物什么的，等着他下单呢！谁知他一回到国内就继续开出租车。但是，国内工厂还在等邮件、等定金、等订单呢！

      这就是我们国内工厂时常被骗的原因之一。因为他们不知对方底细，以为来的老外都是大老板，很多时候在不明对方真相的情况下，就被对方忽悠了。此案中的C先生就同样被人狠狠地忽悠了。

      C先生生意失败的另一个原因，我认为就是他一直处于被动状态，对业务进展失去控制。由于一开始C先生对合作方过分信赖，所以在销售环节完全放手不管，一切由伊朗朋友说了算。例如产品销给谁？真正的销售价格是多少？客户的反馈意见如何？这些信息C先生一概不知，完全处于失控状态。

      这一点在合作经营中是一个大忌。合作有分工，但分工不分家，尤其是小规模合作，管理机制、管理人员还不健全的情况之下，各环节的信息透明度要高，参与度也要高，这样才能站在一个点上去看全局，才能有效掌握生意的整体发展动向。C先生如一开始能参与销售，哪怕是做一些辅助性的工作，我想到后来肯定不会出现这种被动局面。

      还有一个问题就是合作条款不慎密，给居心不良者以可乘之机。

      伊朗朋友在销售款中提走了超过他的投资金额，对此C先生很愤慨，要去向对方索回多出部份的钱。我问C先生有没有这方面的书面依据？C先生说没有。后来我才了解到，C先生因为觉得对方是经由自己的亲戚介绍，开始时完全信任对方，所以合作基本上都是靠口头承诺，没有形成书面协议，而且在货物交接、款项来往中也没有任何收据之类的书面材料。所以C先生说想向对方索要多拿的钱时，我劝他不要再做这无用功了，因为没有任何书面资料对方肯定不承认，就是打官司，法院也不会受理。

      所以，这就提醒我们在经商中不管与谁合作，一定要“先小人后君子”，合作前一定要谈得越细越深越好，并要以书面形式来贯穿整个环节，这样才能不被居心不良者以可乘之机。

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