国际商会颁布新版国际贸易术语解释通则——《INCOTERMS2010》以来，国内诸多学者针对链式销售进行了解读，但还存在一些争议。本文拟对链式销售中贸易术语的选用予以探讨，以期对国内贸易商有所启迪并在实务中合理使用，将减少贸易实务中的争议和纠纷。

　　所谓链式销售，是指在大宗货物交易过程中，销售链始端的卖方先将货物装上船，然后再寻找合适的买方，出售尚在运输途中的货物，而买方还可以继续寻找新的买方，同一批货物在运输途中可以几易其主，多次被转卖。在这种交易中，整个交易就像环环相扣的链条，前一环的买方就是后一环的卖方。

　　《INCOTERMS2010》在四种适用于水上运输的贸易术语FAS、FOB、CFR和CIF中，增加了链式销售责任的划分，关于《INCOTERMS2010》中链式销售贸易术语适用问题的争议观点有两种：第一种观点认为，如果以FAS、FOB、CFR贸易条件成交，链式交易中会存在保险的真空区，所以，FAS、FOB、CFR贸易术语不适用于链式销售。另一种观点认为，链式销售成功的关键不在于是否存在保险的真空区，FAS、FOB、CFR贸易术语适用于链式销售。在FAS、FOB、CFR贸易术语下卖方可以在货物装船前事先投保陆运险来针对货物上船前的保险真空段，同时买方可以在货物装船前以预约投保的方式来填补保险的真空段。笔者认为，有必要对这两种观点进行澄清，对链式交易贸易术语选用的问题进行梳理。

　　一、 链式销售中贸易术语的使用现状及原因

　　国际商会应该是充分注意到链式销售业务的迅猛发展，所以在修订本版国际贸易术语解释通则时，顺应潮流加入了链式销售的责任划分。贸易实务中链式交易大多数采用CIF术语成交。货物由销售链始端的出口商A安排运输，销售链中端的转售商B实际上不运送货物。其交易过程如下图所示：

　　那么，为什么实务中大多数链式交易采用CIF条件成交呢？首先，这是链式交易的特征决定的。链式交易发生在货物运输途中，假设转售商B公司以FOB或CFR贸易术语向进口商C公司转售货物，按照买卖双方责任的划分，应该由C公司向保险公司为其所购买的在途货物进行投保。但此时载货船只已经驶离装运港一段时间和路程了，货物在此期间很可能已经遭受了风险被损坏甚至灭失。C公司是无法为其拟购买的在途货物取得可靠、有效的全程海运保险的，所以，由买方购买保险的转售交易其实难以进行。其次 ，这是国际货运保险的特征决定的。在国际货运保险中，“仓至仓”条款是规定保险人保险责任起讫的重要条款。“仓至仓”条款在FOB、CFR等贸易术语下实际上缩短为“船至仓”，假设出口商A以FOB等贸易条件成交，为防止仓库至装运港船上的风险，出口商A还需要向保险公司另行投保；第三，链式交易可能不止一次地要转售货物，采用CIF贸易术语有利于出口商控制货物，在一定程度上避免钱货两空的情况发生。

　　但是，链式交易在实务中确实存在以FOB、CFR、FAS贸易术语成交的情形。在木材和棉花大宗货物的链式交易中，贸易商通常以FAS的条件成交；在国际原油交易中，贸易商通常以FOB条件交易。那么，又该怎样解释在外贸实务中确实存在的以FOB、CFR贸易术语进行链式交易的现象呢？FOB等贸易术语到底能否用于链式交易呢？

　　在外贸实务中我们应避免一个误区，即误认为贸易术语能够解决货物买卖中的一切问题，但实际情况并非这样。例如，在FOB贸易术语下，订立运输合同原本是买方的责任，但《国际贸易术语解释通则》中又规定“但应买方的请求，或以商业习惯而买方未适时作出相反指示，并由其承担风险和费用的情况下，也可由卖方订立运输合同。”这种情形说明，贸易术语使用时可以做一定的变通，只要在实践中不会产生纠纷。FOB、CFR术语未把办理保险作为买卖双方任何一方的义务，CIF术语也只规定卖方只有投保最低限度险别的义务，同时，订立保险合同主要是买方的意愿，因此，使用不同贸易术语时，关于保险的问题实践中也存在变通的情形。

　　那么作为转售商B来说，只要在转售合同中和进口商C约定，由转售商B代办保险，风险和费用由进口商C承担，链式交易中其实可以使用FOB等贸易术语。但是这种做法并非前述的第二种观点。前述的第二种观点认为，在FOB等贸易条件下卖方可以在装船前事先针对货物上船前的保险真空段投保陆运险，同时买方在货物装船前进行预约投保来填补链式交易下的保险真空段。但是转售交易中，转售商B也不知道何时转售货物，而预约保险是要以出口商A的装船通知来使保险生效，那么如果转售尚未进行，不知道谁是进口商C，出口商A该向谁发装船通知？而如果转售合同还不存在，进口商C又如何去预约保险呢？所以笔者认为，提出用预约保险的做法有失偏颇，除非是货物运输前已经确定的链式销售，但是链式销售既然可以几易其主，那么这种情况只是特例，不能作为链式销售使用FOB等贸易术语时解决保险问题的通常做法。

　　二、 贸易术语的选用与链式销售合同条款的关系

　　（一）运输条款的拟定
　　《INCOTERMS2010》对链式交易中销售链中端的卖方的装运义务作了一段说明：链式交易中，货物通常由销售链始端的卖方安排运输，作为销售链中端的卖方无需装运货物，以“取得”运输途中的货物来履行装运义务。“取得”意味着销售链中端的卖方须向买方证明他已获得船边交付或船上交付的货物。《INCOTERMS2010》将“取得已装运货物”作为销售链中端的卖方装运义务的一种替代条件列入贸易术语（FAS、FOB、CFR、CIF）的规则中。

　　链式交易中，销售链中端的卖方如何证明“取得已装运的货物”？那就是掌握具有物权凭证的全套运输单据。在贸易实务中，具有物权凭证特性的运输单据有：海运指示提单或不记名提单；铁路运输中的承运货物收据；指示抬头或不记名抬头的国际多式联运单据；因此，针对意欲进行在途转售的货物，销售链中端的卖方和销售链始端的卖方应该在合同的运输条款中列明对运输单据的要求，首先明确承运人签发的运输单据应具有物权凭证的特性，可以用于转售。其次由于不记名提单的流转极不安全，所以应该尽量选用指示抬头、指示背书的提单和国际多式联运单据。

　　链式交易如果以FOB贸易术语成交，卖方还要注意防范买方和无船承运人相勾结致其钱货两空。根据现有的海上运输法律，提单的当事人是托运人、承运人和收货人，使用FOB术语时，买方或卖方都符合作为托运人的条件。假定某笔链式交易以FOB术语成交，由B安排运输，B选择无船承运人，无船承运人签发货代提单给A作为物权凭证。货代提单中B为托运人，在货物运输途中， B就可以以提单托运人的名义指示无船承运人将货物交给他指定的收货人C，而不必通过向A支付来取得提单，这时A虽控制着作为物权凭证的货代提单，然而货物却已被C提走。即使A向法院起诉承运人无单放货，也会被法院以无权起诉为由予以驳回。所以，以FOB术语成交，应该明确提单以谁为托运人，如果不涉及货代提单，而且B的资信好，基于转售在途货物的要求，以B作为托运人未尝不可。如果使用货代提单的话， A应在合同中明确以自己作为货代提单的托运人，如果对无船承运人的资信不了解，卖方应拒绝货代提单，要求买方指定的承运人出具海运提单。或者虽然以FOB术语成交，但在合同中规定由A来安排运输，防范B和无船承运人相勾结，使A陷于货、款两空的局面。使用FAS术语的情况与此类似。

　　（二）保险条款的拟定
　　《INCOTERMS2010》虽然在FOB等贸易术语中加入了链式销售，可是对链式销售中风险的转移并没有另行界定。那么，链式销售无论以FOB、CFR还是以CIF成交，按《INCOTERMS2010》的规定，灭失或损害的风险在货物装上船后即转移给了买方。这意味着，如果货物在途转售，进口商C将不得不承担转售合同生效之前可能已经发生的损失。对于在途销售的货物风险的转移，《联合国国际货物销售合同公约》第68条规定：“对于运输途中销售的货物，从订立合同时起风险转移到买方承担。”如果可以界定风险货损发生的时间，这一原则是可以适用的。但如果无法界定风险货损发生的时间，上述一般原则就无法适用。为此，《公约》第68条又规定了一般原则的例外情况：“如果情况表明有此需要，从货物交付给签发载有运输合同单据的承运人时起，风险就由买方承担。”

　　货物交付给签发载有运输合同单据的承运人，与货物装上船的意思统一，此处“情况”的规定使《INCOTERMS2010》和《联合国国际货物销售合同公约》对在途货物风险转移的问题取得了一致。鉴于这些规定，以FOB等贸易术语转售货物时，如果由进口商C去购买保险的话，就会在实务中无法操作。所以，链式交易如果选用FOB等贸易术语，应该在合同中约定由卖方代为投保，风险和费用由买方承担，要求卖方将保险单背书转让给买方，买方就可凭保险单向保险公司索赔，承担整个运输途中的风险。

　　三、链式销售中贸易术语的适用性及选用策略

　　《INCOTERMS2010》在FAS、FOB、CFR和CIF四种适用水上运输的贸易术语中，增加了链式销售责任的划分，那么对于链式销售而言，还能不能选用其他贸易术语呢？在贸易实务中，常用的贸易术语有六种，可以分成对应的两组：一是适用于水上运输方式的FOB、CFR、CIF；二是适用于任何运输方式的FCA、CPT、CIP。从它们的对比中不难看出，只要转售商能够按照约定取得相应的指示抬头的国际多式联运提单，适应多层次转卖货物的单据流转要求，做好投保事宜的约定，这些常用的贸易术语理论上也可适用于链式销售。

　　但是应该看到，由于在多式联运领域的法律还极不统一，而且以FCA、CPT、CIP术语成交，国际多式联运单据由多式联运经营人出具，这和前面提到的货代提单性质相同，在一定程度上风险比较大，《INCOTERMS2010》中也存在对某些术语风险转移的界定并不明确，因此，链式交易如果使用FCA、CPT、CIP，该怎样拟定合同的条款，还需要结合外贸实务做进一步研究，就链式销售中贸易术语的选用下策略。

　　第一， 熟悉交易国的贸易习惯做法。《INCOTERMS2010》是国际商会对世界各国贸易习惯做法的确认和提升，但显然不可能把所有国家、地区、行业的习惯做法都纳入其中。另外，国际贸易活动并不是只受到国际惯例的约束，还会受到国家、地区、行业习惯做法的约束。例如：木材、棉花、原油贸易的主体大多是国际上的跨国公司，交易通常采用相关贸易协会统一制定的国际标准买卖合同格式，而且一般以英国的买卖法为准据法，同时提供相关的仲裁制度解决纠纷。出于贸易习惯的延续，贸易商延用FOB贸易术语。因而，了解并尊重交易国的贸易习惯做法也是十分必要的。

　　第二，把握合同的商订与履行的具体环节。国际贸易术语所规范的贸易双方当事人的责任和义务虽然对于国际货物买卖合同的顺利履行起着极为重要的作用，但是它并没有提供一个完整的合同，它所规范的仅仅是交易双方在货物交付过程中有关事项、风险、费用和责任划分，不是合同的全部义务。对于贸易术语未涉及、未做明确规定或与贸易实务相冲突的问题，就需要依据法律或公约，在销售合同中另行做出具体、详细约定。同时，在履行合同过程中，应该注意加强同有关单位的协作、配合，把各项工作做到精确细致。

　　第三，密切关注实务领域的发展变化。国际商会对INCOTERMS的修订，反映了国际贸易惯例一定要顺应国际贸易业务发展的大趋势。INCOTERMS的每次修订注重广泛吸收国际贸易相关领域专家和从业者的意见。我国贸易界的学者和从业者在密切关注实务领域的发展变化的同时，可以把外贸实务中的情况经商务部、中国国际商会、国际商会中国国家委员会等机构向国际商会提出，以期在未来的修订中，能对INCOTERMS文本条款的明确性、合理性的改进做些有意义的工作。

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