在国际贸易中，出口盈亏额是体现出口经营效益的重要经济指标。然而，在出口合同履行中，我国出口企业常出现出口盈亏额估算值与实际发生数有较大差异的现象，这给企业进行正常盈亏考核带来了严重影响。出口企业要缩小出口盈亏额估算和实际发生数的误差值，就需要分析其误差产生的原因，从而找到对策，以提升企业出口报价和盈亏考核的准确性。

    一、出口盈亏额估算不准确的原因分析

    出口商品经营效益常通过出口盈亏额等四项指标考核，但最重要的指标是出口盈亏额指标。在实际业务中，往往是估算的盈利额较大，但实际结算后，却是一笔少盈或亏本的买卖。究其原因，表现为：

    其一，出口部门在出口报价前缺乏与财务部门的信息交流。出口部门与财务部各自为政，由于缺乏与财务部门的信息沟通，对财务应分摊的本部门人员工资、差旅费、参展、出国考察等企业管理费用情况不了解，没能及时将应提或摊销的上述费用核算到出口成本和报价中，最终导致实际出口盈亏额与估算值的较大差异。其二，出口部门人为地将盈利变为“少盈”或“潜亏”的行为。现在许多企业已将出口业务承包到个人，业务盈亏直接影响到个人工资及奖金的发放。因此，为完成考核指标，有的业务员在出口商品盈亏核算单上做文章，即把应列当期的成本费用有意“隐藏”起来；有的干脆把该摊的费用少摊或不摊，虚增利润；或有的将不该发生的费用当作当期费用预估，使利润虚减，通过拿回扣等形式，损害公司利益。

    其三，出口业务员专业知识不扎实，造成费用误算或漏算。如在国际货物海运时，W/M 是按货物重量吨（Weight）或体积（Measurement)两者择大者计费。业务员如不能准确掌握某一商品是按体积还是以重量计费，就会引起运费计算上的较大差误；又如许多进口国海关要求货物通关前需办理货物木质包装熏蒸手续，而出口业务员常忽略办理熏蒸及计算木质包装的熏蒸费等。

    其四，费用管控存在不确定性。商品出运后，估算的费用因业务变化而发生变化。如人民币汇率波动现已成常态化，汇率变化直接导致出口商的收益与损失变化；银行利息实际支出额因银行贷款和出口退税实际占用天数而发生变化；在信用证结算中的通知费、不符点费、银行往来电报费等因不同国家银行收费标准不同而不同，这些费用在业务员出口报价时却都无法准确估算。

    二、外贸业务中出口盈亏额估算发生误差的举例

    国际贸易中，出口报价一旦被确认，将不得违约，这就要求企业树立准确核算成本的意识。在实践中，有的出口费用是在出口履约中才产生的，如果出口商对这些费用事先估算不准，就会影响到企业最终的盈利水平。

    我们可以通过以下某公司出口塑料梳子的报价前和收汇后出口盈亏核算的变化情况来加以比较与说明。本例中，由于出口商在出口报价和对外签约前，没有认真地估算履约中相关费用的变化情况，最终使企业的经营效益发生了重大变化，详见表1、表2 所示及评述。

    出口盈亏额估算与实际发生额间的误差及对策分

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    表1 中，出口商品为塑料梳子，出口商采购价为带包装8.7 元/ 公斤，50 公吨，计435,000.00元；FOB 出口外汇净收入为USD77,600.00 （ 已扣除国外佣金USD2400.00，计算为：外汇销售收入x 佣金率=USD80,000x3%)；商品流通费中产地到装运港运杂费，每吨300 元；港杂费每吨200元，计10,000.00 元； 利息，4652.20 元，计算为：（进价总额+除利息外的商品流通费合计额）x6%年利率÷12 月x2 月=4,652.20 元；经管费用按商品总值的10%计提，计4,350.00 元；仓储包装和检验费预计不发生，不予计算。

    上述出口报价核算看似一个较精确的出口报价核算，但在收汇后发现实际盈亏额比估算数有了较大变化，详见表2。

    通过比较表1 和表2，我们发现表2 有了较多变化，主要为：一是该业务因人民币升值，实际收汇时外汇汇率为1：6.039(美元/人民币)，与原业务部门估算值相比减少外销收入4,733.60元。

    二是实际增加出口流通费用22,660.80 元，具体为：（1）业务员原出口核算表按重量标准计算运费，但实际塑料梳子体积大于重量，故要按体积计费，增加运费支出7600 元；（2）包装费增加6150元（因运输途中发生123 个塑编袋破损，在港口换新包装，每个50元）；（3）财务摊入二月份本部门人员工资额5,179.80 元；报销差费3,731.00 元, 合计8,910.80元。

    三是银行利息实际支出为5,851.93 元， 比预计增加1,199.73 元，具体为：（1）商品流通实际占用银行利息为3,751.93元。计算为：（进价总额+除利息外的商品流通费合计额）x6%年利率÷12 月x47天（实际占用天数）÷30=（435,000+22,600+10,000+870+6,150+4350）x6% ÷12x47 ÷30=3,751.93元。（2）出口退税实际占用利息比估算值增加支出982.78 元。计算为：应退税总额x6%年利率÷12 月x122 天÷30 天= (435,000 ÷1.17x13%x6%÷12x122÷30)=982.78 元。（3）国外银行结汇实际扣费比估算值增加1,117.22 元。计算为：USD185.00， 按6.039 折为1,117.22元。

    事后，业务人员发现出此单业务比估算盈利额减少28,594.13元，分摊到单位商品中，差额为0．572 元(28,594.13／50，000），再用汇率折算后就多出了0．09美元（0.572／6.039）。从中可以看出，如果仅以原USD1.6/Kg FOB 对外报价，现履约后则减少了利润28,594.13 元，比估算数下降了55%；但业务员如能估算到相关费用的增加，适当提高报价，按1.69/Kg 美元，则可以弥补该利润的损失。

    三、解决出口盈亏额估算不准应注意的问题

    第一，要建立企业对整个出口业务核算指标的监管制度。一是企业应建立逐级审批和基本数据的备案制度。如出口盈亏核算单制度（见表1和表2），即业务员在对外成交签定外销合同前, 要对该笔业务各项盈亏指标的预算和费用、佣金等情况办理申报备案制度。通过该制度让业务员、部门经理、总经理以及公司财务在签定外销合同前就对该笔业务的盈亏状况做到心中有数，以避免造成业务上的弄虚作假，利润上的“跑、冒、漏、滴”和决策中的重大失误。二是要先算账再成交。出口业务员在报价前应先填写一份出口盈亏核算单，并经各级经理及财务部门审核同意后方能对外报价和签约。而在支付费用款项时需经财务部审核原盈亏核算表中估算金额无误，交由主管领导批准后付款；对与原盈亏核算单有差异的费用支出应由业务部门说明原因后交由各级经理和财务部批准后付款。

    第二，要加强出口部门与财务部门的信息沟通。强化对出口效益核算信息的交流，使出口部门在核算费用和报价时，充分了解财务部门的有关费用分摊额及计算办法。如出口部在报价前确定工资福利、业务招待费、邮电费、展览费、差旅费、样品宣传费、水电费等管理费用分摊到每单业务中的费用计算标准。如有的企业是按上年度本企业管理费总额除以当期业务总销售额，得出一个平均值，并以此作为摊销本年度每单业务应摊销费用额的基数,从而使报价更为准确、可靠，以缩小出口盈亏额的预测误差范围。

    第三，要提高出口业务员的精算与准确报价能力。一是要了解出口业务全流程中可能增加费用的环节及其收费标准，如春运期间运费会提高30%、装运港包装置换比产地高30%、海关抽检时码头加收搬运费等；不同货物类型及运费差异有不同规定，如出口贵重货物、危险品等其费用率比普通货物高30-50%；货物积载因数不同影响到舱容的利用率，运费率亦不同等。二是防止“少估”和“漏算”费用,要重视小项费用发生，掌握业务中可能发生的费用项目，明确费用支付的起止点、熟悉费用水平高低等。如信用证开证行不同，收费标准也不同，因此，在估算盈亏额和报价时就需按不同结算银行的费用标准来计算费用。

    第四，要尽量采用人民币对外成交或采取外汇结算中的“提前”与“错后”方式。用人民币做结算货币，可以使出口企业降低结算成本，规避汇率风险；采用“提前”与“错后”方式结算外汇就是出口部门随时跟踪汇率变动情况，预测结算外币的汇率变动趋势，即对人民币升值，外币贬值趋势的出口结算货币，力求早办结汇，早收汇，以增加汇兑收益；对于人民币贬值，外币升值趋势的出口结算货币，力求晚结汇，晚收汇，以减少汇兑损失。只有这样，业务员在签定合同前，就能较准确地估算和控制商品出口成本和盈亏状况，以保证较真实、可靠地反映经营效益，为企业进行综合评价与管理决策提供帮助。

    参考文献:

    [1]唐玉林.出口盈亏核算中的三个误区.重庆职业技术学院学报[J].2008.05.15

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    [2]舒杏.企业出口报价核算方法分析.对外经贸实务[J].2011.06.10

    [3]王志宏.浅析外汇结算中的“提前”与“错后”.对外经贸实务[J].2011.10.10

    [5]刘洪芹.从一则实例谈外贸出口报价的误区与修正. 对外经贸实务[J].2014.02.10

    [6]冷柏军.国际贸易实务（第1 版）［M］. 北京：高等教育出版社，2006：139- 142.

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