（提示：本文采自18日，在“跨境电商深度专场”会上，来自旺集科技林思明《俄罗斯跨境出口电商市场简析》的演讲。本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。）以下为演讲实录：

    林思明：刚才听了两位嘉宾的演讲非常的激动，因为觉得机会太多，诱惑太大，但是郭总也评价了阿里巴巴集团的事情，我想引用马云先生的一句话来展开我今天的内容。他说过三句话，我们企业家也好，我们创业者也好，我们到底想要什么？第一。第二，我们凭什么？第三，我们需要放弃什么？我做外贸工作是第十二年，这十年时间我一直在做传统的出口，做的是小家电，旺集这家公司是2013年开始做的，做了一年多的时间，刚才说了我们要放弃什么？要放弃跨境这个大链条里很多赚钱的机会，我们只是切入了俄罗斯这个市场，因为我们发现俄罗斯这个市场是非常大的一个市场，今天我们在讲俄罗斯跨境出口这么一个细分的市场。

    今天我在这个主题下会有五个部分的分享，第一个是俄罗斯这个市场的出口的概况，第二个是整个俄罗斯市场竞争的格局是什么样的，第三个就是这个行业的痛点，我们大家都遇到了哪些瓶颈，哪些问题，第四个部分是我们未来每个人要做这个市场，有哪些机会，趋势在哪里。第五个是我们大家要怎么样应对，有哪些方案方法去突围。

    刚才前面两位嘉宾讲了很多跨境市场宏观的业态，这边我用多媒体的两个图告诉大家一下，全球的跨境市场属于蓬勃发展，速度爆炸性的增长，估计是全球消费品类的贸易是达到10万亿美元，电子商务的是1万亿美元，这其实还是非常小的比例。我们来看俄罗斯的数据，这里是中国对俄罗斯消费品类的出口是229亿美元，占俄罗斯进口的19.1%，进口部分的19.1%，其实足以证明俄罗斯国家对中国的依赖程度有多么的高，再加上去年欧美对俄罗斯进行制裁以后，我相信这个比例会更大，也就是说他对中国的依赖程度是越高的。中国这边有更多的轻攻略的产品是非常符合俄罗斯的消费习惯的，像我们做鞋服的在俄罗斯有非常大的市场。跨境电商的这个梯队，其实俄罗斯这个市场一直被各大平台非常重视，包括跨境的所有B2C的大佬，包括赛维也来到了现场，大家都非常关注这个市场。

    我们来讲一些具体的量化的数字，俄罗斯的人口在欧洲区，如果我们把它算到欧洲区，是东欧的，人口是最多的，1.4个亿，它的网民占了一半以上，50%，是有7500万的人在使用网络，受教育程度是非常之高，所以他们的电子商务是比较容易普及跟发展的，但是目前2014年贸易的金额只有70亿美元，据俄罗斯的预期，2015到2016年会有100%的增长。

    第一我们总结一下市场概括，如果未来要去做跨境出口这个市场，我从哪个市场开始做，我觉得这是一个市场可以去专注的。第二，潜力是巨大的，因为我们对俄罗斯的判断，它应该是属于淘宝刚刚发展的时期的这么一个水平，所以它的潜力是最大的。第三，它缺乏竞争，在俄罗斯没有像淘宝这样垄断性的平台，他们现在还属于百家争鸣的状态，所以有太多的机会可以让我们垂直品类的B2C企业取得一个最大的成功。机会也巨大，我不知道现场的做鞋服的朋友有没有针对性的做一个垂直市场的网店的需求。

    第二个我讲一下竞争格局。现在速卖通平台是俄罗斯市场最厉害的平台，他们的市场份额已经达到25%左右，甚至30%。第二个是EBAY，第三个是俄罗斯本土平台，这属于第三梯队，还有我们很多的国内的自建B2C的部分，刚才我讲的是属于一般消费品类的竞争格局，我没有讲到其他行业，消费品类的跨境电商。这是2013年的数据，俄罗斯市场是速卖通，里面最重要的一个市场，美国是传统最大市场这个毋庸置疑，俄罗斯属于第二大市场。这是EBAY的前十五大的目标市场，俄罗斯是EBAY的第六重要的市场，EBAY因为进入俄罗斯的市场比较晚，应该是2013年才开始进入，所以层级不如速卖通，目前是在第二梯队。现在大家分享俄罗斯的本土电商平台，很多的媒体已经转发过，今天可以再做一下分享。OZON平台是俄罗斯最大的垂直B2C平台，2013年他们是最大的，去年的时候已经被这个平台超越了。这个是属于卖手机类平板类产品的平台。lamoda这个牌子我建议鞋服的企业好好关注这个公司，现在这个公司提供一个服务非常有趣，我可以提供我派送到门你试穿以后你满意你买单，所以这个公司的增长非常快，试穿服务。entee这个牌子是卖小家电起家的。最后这个平台也是属于电子类跟家居类相关的，大家看看前十名来做几个基本宏观的判断发现，其实电子类的产品应该占到了70%，甚至80%以上的部分。

    今天我们是参加鞋服互联网＋的讨论，其实未来在垂直市场的垂直品类的延伸是非常大的空间。有没有一种机会，大家可以做一个类似于鞋服的俄罗斯市场的垂直的B2C，我觉得会取得一个非常巨大的成功。大家有资源的，有这个市场兴趣的朋友可以往这个方向讨论。今天因为时间原因我只列了前十名的平台，接下来我们公司因为我们会垂直这个市场，我们会列出一百家，前一百大B2C的电商，我们会做十个论坛的分享。我们也会在六月份邀请俄罗斯前一百大的电商企业，来到我们厦门，或者泉州来做一个买家见面会，采购会这么一个事情，接下来可以关注我们旺集做的事。

    我们宏观数据讲了，市场的概况也讲了，竞争格局也讲了，我们作为从业者到底碰到哪些问题？大家都是从业者，其实这四大问题还是一直存在的，第一个就是物流清关的问题，这是摆脱不掉的，传统物流都很难去克服的，但是我们的国家跟当地的目的国都在积极讨论这个部分。第二个是支付，俄罗斯这个市场虽然说现在速卖通也好，EBAY也好都取得了巨大的成功，但是占的还不是主流，其实80%俄罗斯消费者在受访当中表示，如果你们公司可以提供货到付款的服务，他们百分百购买你们的产品。所以在俄罗斯市场，除了传统支付的手段工具以外，他们还愿意货到付款，特别亲睐他们当地的支付方式。还有一个是语言，俄罗斯是非常有兴趣的国家，我做外贸十年，我曾经跟我们的同事说，我去到那边到机场以后就完全迷路了，因为完全没有英文，全部都是俄语，也没有任何第三方语言，所以未来要在这个市场大有作为的话，我觉得语言这一关是必须要打通的，因为他们比较排外，比较不接受其他的文化，他们觉得俄语是最好。最后一个是售后，其实售后这个就要结合我们2012年、2013年一直在推海外仓储这个事情，因为现在大部分的包裹都是从国内用中邮的模式发出去，谈不上什么售后的概念，根本就无从售后，以后售后是我们未来要做大做强必须要攻克的部分。

    这个图我们看一下，物流的障碍，无论从欧洲来讲，美国来讲还是俄罗斯来讲，这都是首先百分百要克服的问题。第二个是支付的障碍，现在有很多的平台亚马逊也好，EBAY也好，他们是很大咖的，但是他们的支付方式是很单一的，这个支付需要不断的有综合性的打包方式出来会更好。第三个就是刚才说的语言障碍，语言的障碍我刚才只是说沟通这个部分，其实在网页这个部分，就是买家进入网站，B2C网页体验也非常重要，这就涉及到你对产品的描述，对产品功能的描述，包括对售后的描述，对你这个产品的推介，整体的思维是不是符合当地的状态，当地的语言的习惯，这也是很重要的。第四个就是刚才说的售后的状态，其实真正很多的投诉来自于哪里，来自于沟通没有沟通清楚，大家做淘宝也好，B2C也好，投诉是因为我们沟通的不及时才导致客户的投诉。

    未来的趋势，我个人的判断，这只是我个人的判断，因为我们在做传统外贸十年以后，我们会发现，其实外贸现在的方向应该是百分之百朝小额订单跟跨境的B2C交易在走，传统的贴牌的模式最多还有三到五年赚钱的机会，除非你是研发的企业，你有核心的技术，你有核心的专利，你有核心的竞争力掌握在手里，卖家不得不找你贴牌，这个时候你的企业还有生命周期，这种企业他生命力会顽强，如果只是贴牌的模式，我觉得很难。贴牌的模式可以朝哪个方向去走？批发，我觉得对工厂来讲，你的方向应该是在线批发，如果对于贸易公司来讲，你的方向可以是在线零售，因为工厂你的优势在于你的供应链，你的生产能力，你的功能的管理，你的产品的专业度，对于贸易公司来讲，你是供应链的整合者，你是可以卖鞋子，你也可以卖衣服，你也可以卖户外类的产品，相关类的品类，但是你的工厂可能只做鞋子，甚至你只做鞋底，那怎么办？这个时候我们在讨论转型的时候，我们就觉得，在批发跟零售是要分开来讲的。选品跟选市场也特别重要，因为市场实在太大了，首先有出跟进的说法，你要进口还是出口，如果出口是定欧洲还是美国还是东南亚还是俄罗斯，这也特别重要，然后品类，选个你自己掌握得核心资源的品类，然后应该有国际化的思维，走到对方的市场去，我们这里还没有讲到法务的、品牌的、设计的这些部分，因为那些东西都有，整个链条非常长，每个环节都有专业的人在做，我们自己选择要做哪一些部分，这很重要，这有综合的服务化的公司，有非常多的机会。还有移动化，刚才说了，俄罗斯的网民是7500万，在使用移动终端购买的人群至少有9500万。这也是EBAY总结的品类，电子产品、时尚的、家居、汽配、收藏品，这都是非常好的品类。刚才我们已经稍微讲了，品类这么多，产品这么大我们应该怎么选择？市场已经越来越成熟化，你今天在做美国，你很难跟大的电商竞争，我们如何突围？是不是可以选一些非标准的市场。第三个就是买家对消费渠道移动化的需求，不要只是为了成本，为了我这个东西卖掉就可以，想远一点。第四个就是电商经营主体的多元化，因为整个链条是非常长的链条，每个链条都有专业的公司在专注，我们可以做一些选择。

    应对策略就三个概念，因为今天时间比较少，我就说个观点，积极的学习，像这种大会是非常好的，刚才听了两位嘉宾的分享，真的心里特别激动，我觉得这个方向是特别对的，是我们中国产业转型的未来，也是在座如果要尝试转型的未来。第二个就是找准我们自己的定位，还是结合我刚才说马云说的，要知道我们自己想要什么。第三个就是合作共赢，市场太大了，没有什么竞争不竞争的概念，同一个行业里面，同一个圈子里面，同一波人，在做这个事情，其实是有很多交集可以做很多的交流跟互动。

    还是要感谢今天的互联网大会，此处应该有掌声。这里再用一分钟时间说我们公司的主营业务，旺集科技是厦门的企业，去年也拿到了天使投资，我们目前主打的市场就是俄罗斯市场，因为我们觉得这个市场太大我们做的事情可以很多，但是我们没办法做太多的事情，我们只能在这个市场做垂直，做专注，做细分。这是我们的团队，因为我们做俄罗斯市场，我们一定要有俄语本土的团队。因为我们是做电商，所以我们的小伙伴都是非常的年轻，都是90后，95后，所以不要觉得自己都很老，其实我们应该跟上小伙伴的步伐。讲一下我们三个主营业务，第一个我们是做俄罗斯的速递，叫俄顺达007ex，海外仓储派送是我们的一个核心主营业务，我们在莫斯科有自己的仓储系统。第三个就是垂直的批发商城，这是我们的主营业务，如果以后大家都是在跨境这个领域，我相信以后有机会互相学习，谢谢你们！

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