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    今日（3月30日），在“2017中国（成都）跨境电商出口峰会”上，俄优选CEO陈聪发表了题为《依托出口B2B，中国品牌如何“拿下”战斗民族》的公开演讲，他指出从数据看B2C在中俄跨境出口中非常亮眼，增长速度和包裹量甚至让俄罗斯的邮政瘫痪，让俄罗斯的银行宕机。

    俄罗斯零售有几个特点：首先，俄罗斯的零售商天然的就没有电商这个概念，因为全都是电商，全部都有自己的网站，而且大部分都有线下。也就是说在国内流行的词汇来说，俄罗斯都是O2O，而且居民的购买习惯也已经被这些零售商教育的很成熟了，线上下单，下班经过顺便拿一下货，就是天然的O2O形态。

    第二，没有垄断型的零售商，区域化非常严重。因为他的服务半径只能在他的配送网络和物流仓储，或者是线下门店的能力范围之内，所以在这个市场上没有谁一统天下。

    第三，本地小的，我们所谓的半径在200辐射范围以内的微商形态，社区店的形态，这些形态可能在未来两年会迅速地崛起。大家知道移动端改变了我们非常多的购物习惯，还有支付。

    据了解，此次会议由成都市商务委、双流区人民政府、亿邦动力网联合主办，成都双流区自贸管理局（筹）、成都市跨境电子商务协会承办。会议围绕“全球连接、出口无界”的主题展开，分别就跨境贸易新常态下出口电商的机遇及挑战、成都跨境电商发展的新思路、新兴市场的出口商机等话题展开探讨。eBay、谷歌、汇通天下、环球市场、Facebook、米兰网等企业出席会议并发表演讲。

    以下是演讲实录：

    陈聪：大家都在谈跨境电商本土化和出海，现在我们做的一个工作就是深度本土化的事，我们选择俄罗斯这个市场。

    俄优选是一家B2B的跨境电商分销平台，我们之所以选择俄罗斯这个国家，是经过很多市场横向对比过的。为什么选择B2B这种方式呢？这也跟我们在外贸行业多年的经验有关。

    今天我给大家一个深入的俄罗斯体验，我的演讲分几部分，第一部分是简单地跟大家介绍一下这个市场，特别是他们在B端对中国商品的需求。第二部分既然我们把这个目标定位清晰了，是做俄罗斯的小B，他们是什么样的形态存在的，也跟大家分享一下。最后是我们的一些经验。

    大家可以看一下这两张图，左边和右边分别代表了中国出口到俄罗斯的两种不同业态，在各位的左手边，这是传统业态，就是一般贸易出口业态。右边是跨境电商领域非常火爆的跨境小包出口业态。

    我们可以看到B2C在中俄跨境出口中非常亮眼，增长速度和包裹量甚至让俄罗斯的邮政瘫痪，让俄罗斯的银行宕机。它的增速很快，但是渗透率有限，使我们看到了机会，让大家非常关注俄语系国家。左边是一个来自于传统对俄的边境口岸的不完全统计，中国对俄出口350亿美金，但是实际上灰色贸易部分就已经将近400亿美金，因此这个市场非常大，除此之外俄罗斯还辐射东欧俄语系国家超过3.5亿，它是跟中国高度匹配的国家，也是我们的好邻居。

    俄罗斯没有轻工业，那么它需求到什么程度呢？我可以说没有中国产品，俄罗斯人连基本生活都无法保障，足以说明这个国家对中国的依赖程度。这样的形态，我们怎么把中国商品输出到他们国家，真正解决产能过剩或品牌出海呢？

    我们需要进一步了解他们的品牌业态和分布，大家看一下这个人口分布。可能人口还没有北京多，但是领土和中国差不多一样大，大部分人口集中在欧洲，有1.4亿人口，这样的人口分布有几个特点：第一，它的流通效率非常低，中间的加价环节非常多，货物真正到达消费者手上的时间非常长。举个简单的例子，俄罗斯零售商卖一款产品，他要求一年不要下架。我相信欧美肯定不是这个节奏，肯定三个月要换季的，这是流通领域第一个特点，就是流通成本高。

    第二，俄罗斯在人口这么分散的情况下，它没有太大的零售商。大家知道，对于线下零售商布局网点来说，无论是配送还是采购，应该是人口越密集的地方越容易降低成本。大家知道，俄罗斯超过100万人口的城市只有13个，100万人口在中国算是一个县级市的规模吧。因此这样一个分散的结构让零售商很纠结，这也是为什么俄罗斯人在2005、2006年就已经开始上网购物了，这也是为什么他们的移动端比PC端来的更猛烈，因为拉光纤的成本太高了。这样的人口分布决定了它的业态非常适合电商的发展，或者是小B的发展。

    举个例子，我们看一下中国货在俄罗斯爆发的节奏。中国的智能手机，俄罗斯人以买到中国品牌手机为荣，去年整个中国品牌在市场上的占有率达到1/5，而一年前可能还是个位数，到了去年华人在俄罗斯卖手机的达到10倍、30倍的增长。

    即便如此，大家走进俄罗斯电子类卖场中，超不过10个中国品牌，这是一个很奇怪的事。为什么中国的电子产品供应链这么强悍，全球领先的情况下，俄罗斯卖场居然买不到中国货呢？因为俄罗斯大部分零售商采购的供应链还依然在欧美、欧盟甚至是日本、韩国，通过中间商转口。

    所以中国产品虽然跟他们距离不远，但是进入的渠道非常少，这跟米兰网的徐源讲到的灰色通关方式是根本原因，进入不了主流渠道，而且游戏规则大家不清楚。

    席间有一个做认证的机构过来找我，我说你们有做俄罗斯产品认证吗？我们发现智能手机在俄罗斯没有办法办入网许可证，这就是商品准入方面带来的困难，我相信随着时间的推移和服务商的醒觉，这个市场很快地会被大家所关注到。

    最后我想分享一下我们在俄罗斯观察到的一些俄罗斯零售商的情况。

    首先，俄罗斯的零售商天然的就没有电商这个概念，因为全都是电商，全部都有自己的网站，而且大部分都有线下。也就是说在国内流行的词汇来说，俄罗斯都是O2O，而且居民的购买习惯也已经被这些零售商教育的很成熟了，线上下单，下班经过顺便拿一下货，就是天然的O2O形态。

    第二，没有垄断型的零售商，区域化非常严重。因为他的服务半径只能在他的配送网络和物流仓储，或者是线下门店的能力范围之内，所以在这个市场上没有谁一统天下。

    第三，本地小的，我们所谓的半径在200辐射范围以内的微商形态，社区店的形态，这些形态可能在未来两年会迅速地崛起。大家知道移动端改变了我们非常多的购物习惯，还有支付。

    所以，我们判断未来俄罗斯零售市场，应该是一个非常分散、非常个性化、非常碎片化的结构。
这样，大量出海的小众品牌就可以穿越进口商和大型批发商，进入到更加底层的分销市场环节中去，当然也会有更多的利润。

    我们在这两年多的过程中，构建了一套服务体系，为俄优选合作的商铺在市场开拓上缩短了周期，降低了成本。

    首先开放平台方面，我们跟传统的B2B有同样的功能，比如信息的交互和交易的撮合，但是我们实现了订单的交付，在国内有自己的仓储体系及通关服务，帮助制造商把产品配送到俄罗斯，并且完成收款和结汇，这是我们的服务体系，也是我们在自营的过程中摸着石头过河，一个坑一个坑趟过来的。
在这个过程中我们也有一些发现，如果你的库存不前置到俄罗斯，所以我们建立了物流。如果你的商品不能从正规渠道进入，就无法提升销量。如果你的产品没有售后服务，在俄罗斯主流渠道可能也见不到你的身影。

    所以我们在俄罗斯本土团队中，我们为中国的品牌提供一系列的产品准入。我们发现有一点很有意思，就是B2B的利润比B2C高两倍，这是一个市场特有的现象，所以我们觉得这种持续、高粘度、高客单价的交易，可以帮助更多的制造商或者品牌商。

    这是我们在俄罗斯的一个海外仓，但是在俄罗斯这种海外仓最难的不是物流业务，也不是仓储业务，而是法务税务方面的合法化，海外仓在欧美市场很多见，但是为什么在俄罗斯没有？因为当地的法务税务很少有中国专业团队来帮助我们解决问题，所以我们在当地优先考虑的是商品的合法化。
最后就是在品牌升级过程中的一个附加内容，真正要做俄语系的营销，我们觉得本土人才才能理解本土的文化。

    所以在营销服务上，我们整合了俄罗斯本土的营销机构，包括搜索引擎、在线媒体和创意方案，通过这些服务的整合，我们相信能够帮助品牌商更快速地落地，更快速地放量，这是俄优选的一套综合体系。今年我们在俄罗斯会办中国品牌展，带更多的中国品牌商真正去对接俄罗斯，我相信B2C和B2B在俄罗斯这个市场上一定会相互辉映和导流，真正打开一个更粗的管道，在俄罗斯未来中国跨境流通的主跑道上，一定是最快的进入大家视野的。

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