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    中俄资讯网注：国际贸易中商业信用下的付款方式有汇付、托收和赊销。我国中小企业卖家鉴于风险控制考虑，对未建立起良好信用关系的客户，都慎用以上支付方式。但碍于信用证支付的繁琐和费用以及国际买家的坚持，大多数中小企业卖家都能接受其中的两种支付方式：一是买家电汇（T/T）30%定金，卖家开始做货，交货，买家在收到海运提单副本及其它相关单据的电子文件后，电汇（T/T）支付70%余款，卖家收到余款后寄出海运提单正本或做提单电放，买方提货完成订单；另外就是付款交单（D/P），即卖方按合同的要求交货并提交单据给托收行并转代收行后，由买家付款后领取单据提货，完成订单。这两种支付方式在实践中被证明基本上是安全的，被广大的中小出口企业所采用，但仍然存在一些容易被卖家忽略的风险，需引起中小出口企业的足够重视。

    外贸风险，不得不防。中俄资讯网“外贸实务”栏目以实例分析了国际贸易中三种卖方收汇风险即：进口国外汇管制导致的卖方收汇风险、进口国市场变化引起的卖方收汇风险、卖方原则丧失导致的收汇风险。

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    一、进口国外汇管制导致的卖方收汇风险

    案例一：广东某企业2010年向毛里求斯某公司出口一批酒店装修货物，采用的是买方电汇30%定金，卖方交货提供海运提单副本后，买方电汇支付余款，卖方快递海运提单正本给买方提货的汇付方式。前期工作非常顺利，卖方在收到30%定金后，按要求准备好货物并按买方指定货代确定好装船时间顺利装船后，通过邮件按要求为买方提供了包括海运提单在内的一切单据，静等买方电汇支付余款后快递寄出海运提单正本完成订单。但经卖方多次交流和催促，就是不见买方付款，卖方一方面要求货代公司切实做到凭正本海运提单方可放货，一方面提醒买方货物滞留在港口将会积累越来越多的仓储费，但都无济于事，买方仍然未支付余款。幸运的是，经过两个多月的漫长等待，买方最终电汇支付了余款，卖方收款后，快递出海运提单正本，买方提取了货品。最终买方为卖方解释了个中原因：买方不能按时付款是因为毛里求斯的支柱产业旅游业不景气，国家外汇收入紧张，客户不能够及时在银行购汇而造成无法支付。

    这是一类由于进口国外汇管制引起的卖方收汇风险。从风险引起的原因来说，买方并不是故意而为之，而是受本国外汇管制条件的限制。这种风险引起的后果，轻的是延长了卖方的收汇时间，不利于企业按计划的资金周转，严重的可能是买家急于用货，在目的港协商船公司非法取货或买方向卖方施加压力，由于本国外汇管制的原因不能及时购汇付款，而他的工程使用客户又急需这批货品投入使用，要求卖方先行放货，待购汇后再支付余款，而造成卖方收汇的被动局面。另外，如果运输的货物不宜在集装箱内长期存放还会引起双方的进一步冲突。在以付款交单方式进行交易时，也存在着同样的风险。

    为了避免此类风险，卖家可优先考虑采用信用证支付方式，因为一旦买家经过开证行开出了符合要求的信用证给卖家，卖家按要求交货和交单后，外汇的到时支付就得到了银行的保证，就不存在是否能按时购汇付款的问题；卖家也可考虑要求买家在订单落实后，按汇付方式全额支付货款后，卖家备货、发货和交单。当然，这些有利于卖家的支付方式需要在得到买家的认可后方可有效。如果卖家只能采用前述的电汇方式或即期付款交单方式，也可以在与买家不断的沟通和交流中，把进口国外汇管制问题也有意地引入到平常的业务沟通议题中，提醒买家根据本国外汇供求状况以及卖方备货交货的时间安排提前做好购汇计划和申请，充分衔接好供应链的各个流程，使双方的合作不受此类风险的影响，发展长期稳定的客户关系。

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    二、进口国市场变化引起的卖方收汇风险

    案例二：广东某企业2012年向法国某进口商出口2个大柜的日用消费品，采用的是即期付款交单（D/P）方式。卖方按要求在一个月的备货期内准备好货品、发货并提交符合要求的单据给银行托收，在经过一个月的海运航行，货柜到达目的港后，欧洲市场受欧债危机影响，消费品市场异常低迷，貌似诚信的法国商人竟然向广东出口商提出重新议价，出口商当然提醒对方应该按照既定的合同价格执行，价格的议定只能在以后的交易中商量，但进口商的坚持让出口商的据理力争也无济于事，在法国进口商的要求和坚持下，广东商人立即远赴法国，与对方面对面交谈，法国商人反复强调市场的实际变化，以及只有卖方能充分体会当前市场的困境，通过双方的共同努力，共同担当，才能够度过目前的困难和危机，才能够保持继续的合作并保住市场的份额。面对当时的情况，货品已经运到法国港口，广东商人意识到，如果不能与买方在重新商量的价格上达成一致，囤积于港口的货品将无法处理，未来在欧洲市场的前景也变得迷茫。综合考虑这些因素，广东商人不得不对已经确认的价格做出退让，满足对方的要求。

    这是一类采用即期付款交单形式在买方市场价格突发变化时遇到的卖方收汇风险。该案例从道理上讲，没有任何争议，买方应切实按合同价格执行，但因为采用这种付款方式时，货品已先于货款发出，付款的主动权完全在买方，货款的支付完全取决于买方的信用，卖方的收汇风险来源于买方的经营和市场状态，一旦买方的经营、市场状态或其它方面出现风险，这种风险就会传导到卖方，给卖方造成不能按合同预期收款。卖方以后付款方式与买方进行电汇交易时也存在同样的收汇风险。

    为了避免此类风险，特别是对像以上较大交易额的情形，出口商应优先考虑并竭力促成以信用证方式成交，以银行信用担保在卖方准确交单后的收汇而不受买方经营，市场状况或其它因素影响。对于无法做到以信用证交易而只能采用以上商业信用付款方式的情形，出口商也只能根据发生的具体情况，从全局和发展的观点做出审慎的决定，既维护好市场的发展，也争取到自己的利益受到最少的损失。

    三、卖方原则丧失导致的收汇风险

    案例三：广东某企业与新西兰某公司的货物贸易合作已持续8年，可以说是知根知底，有了相当的了解和信任，期间的交易一直是采用买方电汇30%定金，卖方交货提供海运提单副本后，买方电汇支付余款，卖方快递海运提单正本给买方提货的汇付方式。在2013年的一次两个大柜的交易中，卖方公司按既定条款收到30%定金后，备货、订舱、发货并按时向买方提交了电子版的海运提单副本及相关的单据，货物经过两个星期的航行到达了目的港，但就是不见卖方支付余款的电汇单，经卖方询问，买方陈述了原因：因为近段时间公司扩展业务范围以及业务量加大，造成资金暂时短缺。希望卖家考虑多年的合作关系和彼此建立的相互信任，给予预先放货，待提货后，大部分产品可实现迅速的销售，在短时间内即可归还余款。卖方也经过了细致的斟酌：如果对方所述情况属实，暂时无力支付余款，自己一味坚持不肯放货，势必造成双方的损失：买方不能及时转售货物，影响了销售，损失了前期定金的支出；卖方收不到余款，货品生产的投入也付诸东流。在经过艰难的纠结和买方多次的说服和推动下，卖方放松了自己的警惕，选择了信任对方，在未收到余款的情况下，快递出海运提单正本，让买家提货。不幸的是买家再也没有支付余款。究其原因，买家经过与卖家长期的合作后，不看好双方的继续合作而起了二心，已在中国寻找到适当的供应商，因为对卖家某些方面的不满，而想扣回一些货款作为对以前损失的补偿，所以导演了这样一场骗局，造成卖方经济上的损失。

    这是一类采用后付款电汇方式由于卖方未坚持原则而造成的收汇风险。该案例从合同依据讲，毫无疑问，买方应该收到海运提单副本等单据资料后及时付款，然后再取得提单予以提货。但买方没有履行此承诺，并通过各种原因的游说而又得到了卖方的认可和支持，这是造成此类风险的关键。在采用付款交单方式时，同样可能出现类似这样借单提货后不能归还货款的情况。

    为了避免此类风险，卖方应该慎重考虑买方提出的有悖于合同条款的要求，并对此做出正确的判断，在没有充足理由和把握下，坚持原则，保持收汇底线，这样才能不被假象所迷惑而使自身免于财产的重大损失。

    以上三种情形是目前中小出口企业普遍使用的两种商业信用支付方式下可能出现的卖方收汇风险，虽不常见，但不能忽略，企业需要对此有足够的认识。此外，为了避免或减轻商业信用下后付款方式可能出现的卖方收汇风险，中小出口企业可选择使用阿里巴巴一达通外贸综合服务平台提供的“赊销保”服务，其通过与中国银行和中国出口信用保险公司的合作为中小出口企业鉴定国外采购商的信用和背景，以审定可以给予的信用额度，在确定的信用额度内，可以保证最高80%的应收账款并及时到账，最大限度减轻企业的收汇风险和资金负担。

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    参考文献：

    [1]黎孝先，石玉川.国际贸易实务[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2012.

    [2]张文敬，张一欣.中小企业开拓国际市场现状及对策研究[M].北京：科学出版社，2014.

    [3]孙旭.出口企业收汇风险管理研究[D].天津：天津大学，2011.

    [4]张华勇.FOB 术语中采用电汇支付方式对卖方存在的风险及其防范[J]. 黑龙江对外经贸，2009，08：55-56.

    [5]潘申石.FOB 贸易术语下的出口商收汇风险分析[J]. 滁州职业技术学院学报，2012，03：59-61.

    [6]梁晶.我国中小外贸企业出口收汇风险成因及防范[J].现代经济信息，2014，24：354-355.

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