1 制定俄罗斯市场的开发策略和计划

俄罗斯市场有其自身独特的政治、经济、文化、习俗等特点，必须在充分调研的基础上，了解相关行业的生产、销售和进出口情况，有针对性地制定本企业产品进人俄罗斯市场的战略。

中国企业刚一来到俄罗斯，面对全新的市场，首先要做的是制定市场拓展方案，包括总体市场开发规划、目标市场的选择和开发须序，区域市场开发策略、销售渠道的选择与规划，产品策略和价格策略、市场开发政策、产品和品牌推广策略等。在此基础上估算需要招聘的营销人员，以及确定具体的招聘、培训计划。

由于企业对俄罗斯市场还很不熟悉，制定的计划不一定符合市场实际，需要在实践中不断调整。

2 充分利用现有的商业平台开发市场

目前莫斯科存在各种可以利用的商业平台，如莲花商城、格林伍德商务中心、柳布利诺商品批发中心等，巧妙利用，就能够快速进入市场，减少摸索的时间和代价。因为这些平台已经具备了一定商业服务功能，能够提供一些服务。关键在于要根据自己企业的情况选择合适的平台。格林伍德国际商贸中心是一个新建的办公楼式商贸园区，目前可以为中国企业提供办公、展示场所，柳布利诺商贸城则是一个传统的批发市场。

随着俄罗斯经济的快速发展，俄罗斯消费者的品牌意识和消费理性逐步提高，俄罗斯各种大型超市、专卖店、连锁店兴起，“地摊式”的批发市场日渐萎缩，生意每况愈下，在俄罗斯批发市场中的许多中国厂商陷入经营困境。莫斯科莲花商城是俄罗斯天然气总公司投资的特大型商业项目，其定位为企业的运营、展示中心，广东省名优产品展示中心就落户其中。莫斯科莲花商城与莫斯科其他类似的商贸城、商贸中心最大的不同之处在于，它不仅给人住的厂商提供办公和商品展销场所等“硬件”，更重要的是提供一系列配套服务等“软件”。

绝大部分中国企业对俄罗斯不熟悉，他们除了需要提供出入境、法律、财务、物流等必备的商务服务外，更关心入住商城后怎样经营，怎样才能迅速打开商品的销路，如何快速创建销售网络，如何快速、低成本地打响品牌。莫斯科莲花商城恰恰在这方面做了很多工作，聘请了具有丰富经验的专家组成两个营销服务团队：莲花商城营销管理咨询公司和莲花商城营销执行公司。

莲花商城营销管理咨询公司，主要为人驻俄罗斯市场的中国企业提供市场调研、市场招商、品牌塑造、企业文化、广告传播、公关宣传、渠道建议、员工培训、经销商培训、终端销售等系列营销、管理类服务内容。

莲花商城营销执行公司，即利用莲花商城在俄罗斯的全国市场上已形成的销售经销商体系和销售终端，以及展览中心、广场、商场、超市等销售终端等强大的终端销售体系，可以直接为中国企业完成数额巨大的产品销售。除了直接产品销售外，终端执行公司还涉及帮助中国企业进行区域市场招商、终端营销、专卖店建议等系列内容。这种服务直接针对那些缺乏营销经验和营销团队的中小企业，扶上马不仅是送一程，而是送二程乃至三程。

3 充分整合销售渠道资源，快速切入市场

各个企业、产品及市场开发策略的不同，所选择销售渠道的也不同，选择大于努力，当犯了方向性的错误后，企业可能将投入数倍的代价来挽回损失。在刚进入市场时，最好先选择常规的主流销售渠道，待积累一定经验后再开发其他销售渠道。

俄罗斯销货的渠道有很多，除直销外，以洁具产品为例，主要销售渠道有：经销商分销，一般都是在各地区寻找经销商，由当地的经销商负责所辖区域的分销，经销商有些有自己的零售商店，批零兼营，有的只有批发。如果公司有充足的人力、物力，也可直接向建材市场，建材超市、建材商店、专卖店等零售终端直接供货，同时也可以利用其他销售渠道，如网络销售、工程渠道、装修公司、相关产品捆绑式销售、小区推广：团购、关系推广分销等。

4、产品策略和价格策略

A 产品策略

中国企业进人俄罗斯市场，必须根据市场情况确定好产品组合，哪些是走量产品，哪些是利润产品，哪些是阻击产品，哪些是明星产品。在刚进入市场时，产品品种不可能太多，可以选择一种比较畅销产品作为敲门砖，先撬开市场，然后再扩大产品种类。企业一定要了解本地市场竞品在售卖哪些畅销规格，然后根据自己的优势，以恰当的价格和规格打开市场。经销商的选择标准根据企业所处的情况而定，但务必选有一定的实力但是没有自己的品牌，有积极性和冲劲的，一般老经销商贪图安逸无心费力推新品牌，何况新品的利润空间也不足以诱惑他，即使做了也因推广不力而新品夭折，有可能全盘皆输。