在国际贸易实务中，销售合同作为明确约定买卖双方权利义务关系的正式协议，是双方意思表示一致的体现，具有重要的法律意义。签订严谨、规范的书面合同，是维护贸易双方合法权益、防范贸易纠纷隐患的基本前提。现结合理赔业务实践中的常见问题，选取贸易合同中的关键性条款简要分析如下。

　　支付方式条款经查，案例三中，贸易双方约定的支付方式为：“经比利时检疫部门检测通过后支付50%货款，剩余50%货款在拿到检测报告并到达买方仓库后21天内支付。”此种支付方式不仅将货物置于买方控制之下，而且买方还可能以货物未通过检测为由要求较大金额折扣或拒付货款，从而使出口商陷入两难境地，不得不被动接受买方的无理扣款要求，从而面临较大损失。因此，我们建议出口商在签订贸易合同时应高度关注支付方式条款，在常规支付方式（OA、D/A、D/P、L/C）的基础上，尽量设计并选择有利于保护自身权益的具体支付方式条款，避免任人宰割的局面产生。

　　产品检验条款《联合国际货物销售合同公约》第38条规定：“（1）买方必须在按情况实际可行的最短时间内检验货物或由他人检验货物。（2）如果合同涉及到货物的运输、检验可推迟到货物到达目的地后进行。（3）如果货物在运输途中改运或买方须再发运货物，没有合理机会加以检验，而卖方在订立合同时已知道或理应知道这种改运或再发运的可能性，检验可推迟到货物到达新目的地后进行。”在贸易实务中，货物检验一般涉及检验时间、检验地点、检验标准、检验机构、检验费用承担等一系列具体问题，属于贸易双方当事人意思自治的范畴，国际公约或惯例一般不会对此做出强行性规定。因此，贸易双方在签订合同时，应对上述问题进行事先明确约定，以便在发生纠纷和争议时有据可循，最大限度保障自身权益。

　　质量异议期条款在国际贸易实务中，货物因跨境流转，通常需要较长的运输时间，并经过多个中转环节，因此约定合理的质量异议期条款就显得尤为重要。常见的质量异议期条款一般约定（大意）：如买方发现货物存在质量问题，必须在收到货物后（或货物到港后，或卸货入库后）的一段合理时间内（如30～60天）以书面形式通知卖方，说明货物与合同不符的具体情形，并提供初步证据材料（如查验照片等），否则即丧失声称货物与合同不符的权利。如此设计合同条款的目的在于，尽可能避免买方在货物到港（或收到货物）后的较长时间内，因销售情况不佳或其他原因，以货物存在质量问题为由向出口商转嫁市场风险，从而在贸易双方之间寻求合理的权利义务平衡点。

　　严格履行贸易合同是规避贸易纠纷的重要保障

　　作为卖方，出口商应严格履行贸易合同项下的各项义务，尽量避免自身履约存在瑕疵，给买方以“可乘之机”。许多理赔案例表明，虽然国外买方提出的反索赔未免牵强甚至是对实际问题的严重夸大，但却反映出出口商义务履行并非完美无瑕，才使买方有机会“漫天要价”，提出高额的反索赔要求。

　　具体而言，货物品质的瑕疵担保义务是卖方应承担的最基本合同义务。产品质量是企业发展的基石和生命线，只有产品质量过硬、售后服务专业，才能满足市场的要求，逐步扩大市场占有率，树立企业品牌，赢得市场声誉，为企业长远发展奠定坚实的基础。出口企业只有高度重视产品质量问题，严把产品质量关，才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。

　　案例二中，乙公司经过实地查证，发现买方B提出的质量问题并非子虚乌有，乙公司也承认自身在产品质量控制环节存在疏忽，导致其不得不同意给予买方20万欧元的货款折扣。

　　积极应对贸易纠纷是维护自身权益的有效途径

　　贸易实务中，无论合同约定如何清晰完备，出口商履约如何谨慎小心，都无法从根本上杜绝贸易纠纷的产生。贸易纠纷发生后，出口商不必惊慌失措，而应通过多种途径积极应对和解决纠纷，最大限度保障自身权益，避免损失扩大。具体建议如下：

　　一是在纠纷发生后，根据贸易合同约定以书面形式向买方积极抗辩、据理力争，并提供相应的书面证据支持。

　　二是如贸易合同对双方争议事项未约定或约定不明确导致无法认定责任归属的，在发现买方有和解意愿时，在不损害自身根本利益的前提下，应争取尽快与买方达成书面和解协议，使大部分应收账款“落袋为安”。必要时，和解协议签署后可在专业律师的指导下办理公证等法律手续。

　　三是如买方以纠纷为由拒收货物，应本着损失最小化的原则尽快保全并处理货物，同时妥善留存相关损失证明文件。

　　四是如无法与买方和解解决纠纷，出口商可选择立即委托中国信保介入对买方实施非诉追讨，或经评估买方资产状况后直接对买方采取诉讼、仲裁等法律行动，以免贻误最佳的追偿减损时机。

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